Uber怎么用6步获取人民的心
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 人人都是产品主管内容运营团队1.3万4246人民优步十分凶猛,把原本滴滴快的占有的中国市场打下半边天,我们看看一下Uber怎么用6步获取中国人民的心。第1步 去中心化Uber 崇尚「去中心化」,没有中国区 CEO,也没有中国区负责人。每个团队都要
订阅专栏撤销订阅 人人都是产品主管内容运营团队

1.3万

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人民优步十分凶猛,把原本滴滴快的占有的中国市场打下半边天,我们看看一下Uber怎么用6步获取中国人民的心。

第1步 去中心化

Uber 崇尚「去中心化」,没有中国区 CEO,也没有中国区负责人。每个团队都要了解自己地点的城市,「爱这座城市,把这座城市变得更好」

Uber 著名的「三人模式」是真的。Uber 进入新城市时一般只有三名工作人员:市场主管负责营销、了解乘客痛点、了解效劳质量,同媒体和乘客打交道;运营主管负责招募司机、管理与司机有关的事情,让他们同 Uber 开心合作;另外一个人负责处理其他事务。

第2步 计费策略

一个真实用户感受:

之前在其它专车功用时,不知道他们怎么计费,优惠卷20元3公里就可以超,所以坐起来给人的感觉就像你不知道要花多少钱一样,有很多不确定性。后来,我又打开软件从头找计费的方式,做为一个设计过App的人,我是完全没找到。而第一次用了Uber今后,感觉体验十分不错,司机主动给我讲了计费方式,还让我不用忧虑,说就是堵车一个小时费用才15元,因为Uber的计费模式十分廉价,后来不记得详细的计费方式,又打开Uber软件看了看,1.5每公里,计时是0.25每分钟,这样核算确实十分廉价。

两种软件,不同的感受,让我感觉更情愿使用Uber,头几天打了20多公里,从北京东城到西城,花了一个多小时,因为堵车,优惠后31元。

第3步 红包方式

其它专车常常给送100,200元的优惠券短信,记得第一次送我100元,我立马下载App,登录一看,坑爹啊,本来是10元,20元的券,累计起来是100元,就像一个超市做活动,送你100元卷,分红五六份,你消费5000元能够使用10元优惠券,消费1万元可以使用20元优惠券,这个叫优惠吗?

另外,你想体验这种优惠,你还需要分清很多车种,你需要知道圣诞车型,双擎车型……大约有25种车型,打个车还需要分清25中车型,用户那要多么痴迷你的产品,才会使用啊。用户打车的真正意图是什么?是便利,快捷。可是这些营销手法现已远离了产品本身,只是营销法则设计者的顾影自怜的方法算了。

相反的,我得到的Uber优惠券因为可以叠加使用,30元的优惠券用了三次才用完,3公里的旅程因为优惠卷,我只花费了4元,这让我更情愿引荐新的用户使用Uber,同时也改变了我对Uber的成见,我想更多的用户假如体验了,他们也会向我一样引荐,因为我确实发现了不少的引荐者

第3步 营销活动

看看Uber几个著名营销案例

【佟大为变身司机】

,一个视频在网上疯转——在上海,明星佟大为驾驶着售价近100万元的特斯拉电动汽车,作为一名Uber的司机满市转悠着拉客。

【雪糕日】

2014年7月,在深圳和广州多辆Uber 定制的雪糕车会驶向街头。用户只需在Uber的App里选择“雪糕”按钮,离他们最近的雪糕车会尽快把雪糕送至指定地址,用户最快可在几分钟内就可以享用到雪糕。

【妈妈专车】

,Uber与妈妈网合作,为妈妈网网友的新入园宝宝们提供专车接送,并用镜头记下宝物最珍贵的瞬间。该活动取得很多妈妈的好评,她们认为此次活动给宝物一个有意义的开学纪念。

【公主南瓜车】

在六一儿童节的前夕,Uber与GOELIA完成“公主梦”的按需效劳,只需轻轻一键,就有Uber加长林肯白色公主车为你完成小时分的公主梦想,并联合定制美丽方案,协助女孩们完成公主梦。

【一键呼叫水陆空】

本年愚人节后Uber杭州在官方微博中发布音讯称Uber杭州可以一键呼叫 Uber 水陆空,在杭州用 Uber 可以打车、打船,再加上这次的飞机,Uber 的效劳涵盖了水陆空。

【激动车副驾驶员】

Uber联合MINI在成都推出了“激动车副驾驶员”体验,10辆特别定制的MINI一次性满足你视、听、嗅、味、触五感需求。按摩设备、顶级情味香氛、迷幻慢摇电音、iPad内置激动视频、功用饮料和食物、《男人装》杂志、免洗洗手液、大胆出位的文字·····

【MINI车内出位设计】

在华南区域做的 #UBERLIONDANCE,一键就可以叫到舞狮队。人们说深圳是文化沙漠,但深圳做了全国第一个新媒体艺术节,在南山蛇口特别远。我们合作了 #UBERPARTYBUS,把一辆公交车内部改成 Party,请了深圳最好的 PepperClub 的 DJ、请了 Tony Guy 的造型师、放了最好的服装和 Stella Artois 啤酒在里边。在去新媒体艺术节的时分一上车就能够开 Party,就可以让你忘掉劳累。

在深圳还做了#UBERLIBRARY,上一年的世界读书日我们跟公益机构青番茄合作,在车上放了书,我们工作劳累了可以看一看。在车上看不了多少,你可以借回家,就算平时很忙很累但也要看看书。我们是科技公司,同时我们发起很多理念。

上一年春节的时分有一个 Uber 中国用户去了全球六大州 157 个城市,和很多本乡友商不一样,用户绑定一次信用卡在全球 300 个城市都能够使用 Uber。我们是效劳本地安身全球,比如我们和 SPG 有一个战略合作,你在 Uber 的积分可以堆集到喜达屋。天天打 Uber 都用这个,说不定还能换个免费酒店。

第4步 奖励和平台政策 奖励政策的实时更新

每周不同,实时更新(奖金也是每周发放,而车费是即时发放),说明他们在不停的用奖金杠杆测试司机添加数量以及用户数量之间的均衡点。补助是怒不可遏的,因此烧钱一定不是长时间行为。

让司机一直跑起来

从奖励政策可以看出,在现在这个与其他几家XX专车之类的竞品抢私家车司机的阶段,司机的收入每一单都至少是往常的两倍,高峰期可以到3倍。这个数字说着没什么,可是详细到司机的收入那就可怕了,你说你平时一个月的工资是1万,现在俄然涨到了2万,要是努力度添加50%,就变成了3万,这就是平时1万的3倍,天哪,你说换了你是否是玩命的干?因为司机们也很清楚,这样的补助是不会常有的,得抓住这段风口上的好日子。于是司机越拼命,用户就越觉得好多人民优步的车啊,身边处处都是,你看地图上爬的处处都是赤色的小虫子,真是不错的体验,“好吧,那我今后就用这个东西了”。用户多了,司机接客也容易多了,于是也就犹豫不决的跟着uber干了……于是在用户和司机两头的势能桥接就完成了。

同时,我们也看到了,UBER留了一手,每程的奖励50元封顶,那就意味着一个普通25元车费的行程 高峰期3倍车费可以抵达75元(25×3)的收入是奇点。假如40元的普通行程,3倍也只能拿到40+50=90元,而不是40×3=120元。这个规则的制定,我觉得倒不是uber补助不起,而是为了防止某些精于算计的司机在高峰期蓄意刷一些远途的大额单,比如200的,假如不设上限就达到了600,这样的钱就太好赚了。

除了高峰段奖励,还有冲单奖励,这是很多产品的出售政策中都会触及的,数量越多额定的冲单奖励就越多,值得一提的是,以10单为一个阶梯,也就是说做够31单和30单是一样的奖励300元,你要想拿到更多,就有必要冲着40单去。于是司机们会暗自算计,这周现已38单了,不如再做两单冲40吧,还能再拿个400呢。你看,仍是我方才说的策略,让司机多多跑起来。

设置补助门槛

第一个门槛,星级4.8的设置仍是体现了让你多跑多接客的核心。

很多人没无意识到4.8是个啥意思,就是说,你一旦稍有效劳不周取得了一个4星评价,就不能不以4个五星来拉高均匀数到4.8,换句话说,你本来这周不想跑了,可是因为达不到4.8的门槛,就拿不到奖金,因此就不能不多接4个客,并且每次都得效劳周到以确保拿到5星。还大好人家没设置门槛到4.9,那样你拿到一个4星就得多接9个五星回来。这样会导致难度添加很多,从而很多司时机选择抛弃奖金,慢慢也就抛弃了这个平台转战其他竞品,因此,你看这个标准拿捏是多么的精准,稍增一分则多,稍减一分则少。这就是游戏规则制定的妙处。

第二个门槛,接单率要达到80%。

接单率是什么呢? 就是平台指定了离客人方位最近的你去接单,就会在你客户端爆出来一个圆圈,你得在15秒内去接,假如十次派给你你有2次以上不接,或是因为在干其他事没接到,那欠好意思,那的接单率就不到80%了,就没有奖金资历了。这个政策是用来保证什么的呢? 是保证乘客用户体验的,用户总能在15秒之内就得到答复说有车来了,那是怎样的一种感觉?简直太棒了有无?就算是出租车挂着空车灯远远的驶来你得不能确定对方是否一定停,是否一定在众多的候车者中停在你面前,是否一定载你去你的意图地,这些出租车都不能给到你的安全感,UBER在15秒内都能给到你。而随后车主司机打来的手机更是让你放下了一百个心,你仅有需要忧虑的就是他在过来接你的路上因为交通堵塞是否能准时到,但这有什么关系呢?明确的知道有人来接这就现已很开心拉,多等几分钟又何妨呢?

“假如不相信我们的数据统计,可以选择不冲击奖励,但千万不要过来找我们争辩,争辩者终止合作”。这是多么霸气的条款?但作为一个公司创始人和产品缔造者,我深深的感到这种霸气的存在是多么的重要。霸道总裁的魅力有时分就是体现在这些霸道上。

终究一条关于引荐奖励。介绍朋友成为人民优步的司机后,不是直接奖励200元,而是被介绍的新司机在做满20单今后,你看,这个又是我方才说的原则,司机们,给我跑起来,出去接客去……是否是像极了窑子里妈妈桑的声音?是的,只不过人家UBER用经济杠杆,而不是直接吆喝。

“永久封号”关于在这个平台上努力赚钱的司机来说,是杀身之灾,因此众多的“一经发现,永久封号”条款,是司机们有必要熟读的,他们不能不去掂量这些风险有无必要去冒。比如说这条“完成行程后私自联络客户”“一经发现,永久封号”,关于想通过此方式知道美人并死缠烂打的人来说,是走不通的。当然,一厢情愿的暗送秋波,事主也不会投诉,因此永远不会被发现。不光不会投诉,还会感谢这样的平台吧。

车型要求

优步的车型,要求其实不高,8万以上的车即可,虽然很多奢华车主因为猎奇在陆续加入,但其实不因为他们的奢华车型而构成不同的价格(我是针对人民优步而言)。也就是说,奢华车因为油耗大,假如真要做这学生意的话,反而是赚不过低价车型的。这点看上去不公平啊,你提供了奢华车给用户装逼,却不能收更高的价格,心中自是不平。但其实机智的UBER早已看穿了这一切,你要用奢华车装逼,那就请去尊享系列,或者是uber black。那个更贵,你要是只是代个步,就请老实使用人民优步的普通车,假如命运好遇到高富帅的大奔,你就暗自庆幸好了。

第5步 严厉的投诉处理

关于投诉的处理,UBER对错常严厉的,因为他们选用了十分丰厚的奖励政策,所以司机们是趋附者众,等于是送钱给司机的阶段,因此再严苛的要求,司机们都会遵守。各种投诉分为初级,中级,严峻,能容忍犯错的时机也不尽相同。为何对投诉如此看中,C端用户的体验永远是互联网产品的底子,至于司机?

第6步 算法

是基于他们对市场这只无形的手的调节功用,正如他们自己所说“溢价不是方案好的,是依据供求动态平衡”,详细算法我们不得而知,但根本上的逻辑仍是可以揣摩的,这个溢价系数也一定是和那块区域的用户发送需求和司机数量的比例来确定。

因为溢价的呈现,当更多的司机奔赴现场去救火的时分,可能又会呈现司机多过乘客的状况,于是再决断撤销溢价会下降系数,因此说是动态平衡的。

当然,一个区域的高峰时间段是大约可预见的,之前的所稀有据都可以作为参考,可是跟着UBER用户和司机数量两头每天的添加,状况会每天都不同,这确实需要一个齐备的算法设计方案去应对。这触及到大数据,用户增加猜测,乃至当地堵车工作猜测(例如演唱会散场)等很多方面,是很考验研发团队实力的。

主动匹配算法

主动匹配算法:和其他软件不同,UBER派单是不用抢的,指定给最近的司机,他们认为这是社会全体资源功率的最大化。所以司机不用每天神经处于紧绷状态要去抢单,这种状态时间长了确实容易神经衰弱。其他不说,春节几天你天天抢红包,把你弄得腰酸脖子疼红包肘,你就知道终年坚持这种状态对身体是怎样的糟蹋了。这样就等于解放了司机的神经,于是他们不需要考虑抢的问题,但接下来需要考虑另外一个问题:我处在怎样的地舆方位容易派到单呢?这其实就是在哪趴活容易多的代驾们要考虑的问题了,食肆酒楼咖啡馆仍是写字楼机场,这些司机们都很清楚。

关于UBER没有预定,他们的说法是:当身边3分钟内就有车应约而来的时分,我们天然就不需要预定了,这说法当然是对的,但多少有点抱负化了,趴活为何存在?因为有些当地生意好做,有些当地偏僻就没客人,于是越没客人的当地,我们越不爱去,每一个城市都有很多这样的死角,不管司机数量丰厚到多少的程度,我相信死角一定存在,有死角,就需要预定,就不可能3分钟内一定来车。

营销分析 5招完成口碑宣传 第一招:超乎预期,专注传递日子方式

Uber的初衷是为人们提供一种“即时叫车+专属司机”的效劳,但它不只仅是提供此项效劳,它传递给消费者的是一种时尚的、立异的现代化日子方式。它契合营销3.0时代的核心思念即以人文化营销,它与消费者的交流主要诉求于情感。例如妈网专车案例中就从妈妈的现实日子下手,用妈妈的角度去打造一个接地气的情感交流活动,雪糕日活动复原了用户的日子场景,用交心效劳去感动方针消费者。Uber专注于传递日子方式的做法,大大超过了我们关于一款打车软件的预期。原本严寒的、生疏的司机与乘客的关系立刻变得温暖而热络起来,Uber就像大白一样在出行方面为用户提供着体贴入微的关怀,那么,我们有什么不选择这样的效劳呢?

第二招:品牌跨界,发生美妙的化学效应

相比于滴滴打车、快滴打车直接用红包大战攻城略地不同,Uber另辟蹊径,通过品牌跨界营销快速占领市场。在中国市场与妈妈网、歌莉娅、宝马MINI、特斯拉等品牌的合作都是最好的佐证,其真实国外市场,这现已成为Uber营销的常用手法。通过品牌跨界营销,Uber不断带给用户新的惊喜,借“参考之资”更加迅速地扩展了本身知名度,可以更快攻陷合作品牌原有消费者的心思防线,可以说这样的强强联合发生了美妙的化学效应。

第三招:话题制造,假势明星及视频力气

Uber最新的活动借助了明星佟大为的影响力,制造了一场别有生趣的工作。这是文娱营销的常用手法,通过假势名人或明星,吸引重视。同时通过记载的相关视频,将工作在网络环境中发酵,发生更加广泛的重视和话题。当然这个过程当中需要匹配明星或名人形象,传达相习气的品牌主张对错常重要。

第四招:洞察人道,极致的场景体验

Uber做文娱营销给人最大的感觉就是它可以洞察人道,一方面将现实日子中确实所需的场景高度提炼,一方面将心里深处不为人知的小隐秘有限扩大,然后用富有创意的形式打造极致体验。于是有了将公主梦、富豪梦、车震愿望等等付诸于现实的场景体验,也有了谅解妈妈、白领、学生等不同群体的特殊场景体验。正是通过这种情感化的影响,让用户一旦体验了,就不能忘记。这些夸姣的Uber体验必然将延续到日子中,催发下一次的搭车需求。

第五招:口碑,让传达更有用

Uber不是通过广告轰炸消费者,而是让消费者参加到传达进程中。通过非凡的搭车体验,用创意、文娱的元素将整个效劳包装成有故事的东西,引发用户自愿充当传达者,协助Uber一同完成宣传。

以上观念通过以下媒体资料

创业邦、虎嗅、极客公园

 

来历:微信大众号:好近


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。