怎么使用电子邮件主动营销东西来增强 SaaS 公司的内部出售
本文摘要:SaaS 公司的出售分「内部出售」和「外部出售」两种。前者详细指的是那些在办公室里就能够完成大部分工作内容的出售人员,他们往往通过邮件、手机等方式跟客户取得联络。那么,关于一家 SaaS 公司来说,内部出售的正确姿态应该是什么呢?本文为你提供了教科书

SaaS 公司的出售分「内部出售」和「外部出售」两种。前者详细指的是那些在办公室里就能够完成大部分工作内容的出售人员,他们往往通过邮件、手机等方式跟客户取得联络。那么,关于一家 SaaS 公司来说,内部出售的正确姿态应该是什么呢?本文为你提供了教科书一般的内容。本文来自于 Drip 创业团队。

你的 SaaS 应用放在那里,它是不会自己把自己卖给出去的。匆促地定价,或者草草地开启免费试用,这些也都不会帮你达到出售方针。

你也许看到了新的用户不断进来,可是其实不意味着他们能真的留下来,最终促使你的公司不断向前开展。从一开始的用户增加到规模化开展,你需要一架油光锃亮,保养的十分好的机器来为你赚钱才可以。大部分 SaaS 创业者都理解这个道理,这其实不是什么新鲜事。

可是,很多人都在出售上面没方法建立起正确的流程。让我们把这一切从头捋清楚吧!

首要,关于 SaaS 怎么出售的话题汗牛充栋,你很容易就迷失在其间。在这里,想要加强你的出售人员的第一步,借此来取得更多的付费订购用户,有必要手头准备一款正确的东西。

详细来说,你需要一份电子邮件营销主动化东西,它可以完成潜在用户追踪、培育、细化分类,个性化定制、评级打分等功用。别误会我的意思,当然东西不可能解决你所有的问题。一款东西不是终点,而是通向终点的途径。

假如你的出售流程本身就很糟糕,那么一款营销主动化的东西会让局势落井下石。

总而言之,它是一款「扩大器」,而不是「魔法棒」。

可是为了让你的出售代表可以更好地上对潜在客户,给他们发去正确的信息,在适宜的时间,送给正确的对象,他们应该使用这款东西。接下来,我们将看看「主动化营销」会从哪几个方面帮到你的出售团队。

但首要,我们要先做一些界说:

潜在用户就是潜在用户?真的是这样吗?不是的,这其间还有更加详尽的区分。

你的营销流程应该是带来潜在用户,关于一家 SaaS 公司来说,它要么是获取联络方式以便日后培育客户(主要是通过让用户注册,获取他们的邮件地点),以及(或者)提供免费的试用政策。

现在到了要害的环节了,也是你有必要搞清楚概念的当地:

我们现在谈的是你的营销活动该怎样做才干带来「营销领域中合格的潜在客户」(Marketing Qulified Leads,又简称 MQLs),这些人可以转移到你的出售团队的手中,进一步成为「出售领域中合格的潜在客户」(Sales Qualified Leads,又简称 SQLs)。

至于你究竟在 MQL 和 SQL 之间怎么加以界定和区分,这完全取决于你自己设计的出售流程以及 SaaS 应用。通常来说,现在通行的一个规范是 SQL 是某种现已「在购买上面做好准备」的潜在客户。换句话说,他们现在现已准备就「购买」来跟某个人咨询,或者所采纳的举动现已包括了十分显着的购买倾向。

关于一款 SaaS App 来说,一名免费的试用用户,现在现已上手试用,并且在试用 App 的过程高度投入,呈现了各种行为动作。那么这个人就是一个规范的「SQL」。而如今这个人仅仅是为了 30 天的免费试用注册成了用户,接下来就没有任何动态了呢?这个人仍然是「MQL」,他们需要更多的时间来开发。

假如这个人注册了 30 天的免费试用权利之后,每天或者每周都在试用你的 App(这取决于你的 App 的用处),不断的尝试新的功用,进行整合,你的数据分析东西也显示他们的使用度十分之高,那么这个人就是 SQL,他们很有可能下一个动作就是掏钱付费,或者很容易就被「推」了一把。

这个「推」的动作有多是从你这里发出来的好几个行为的集合。 它有多是在适宜的时间传递了正确的信息; 它有多是某一个刚好呈现的网络研讨会; 它有多是直接从你的出售代表那里发出的电子邮件; 它有多是线下所举行的一次会谈;你所需要完成的工作方针就是要让你的内部出售团队在面向正确的潜在客户时,在正确的时间里,做正确的事情。

而要达到这个意图,使用电子邮件营销主动化方案就可以够完成。

「营销与出售混为一体」才是未来!

从 MQL 变成 SQL 再变成一名真实的付费客户,这个流程应该是如丝般顺滑的。你不该该将「营销」和「出售」视为两个彼此独立的环节,而应该将它们看作是吸引、培育、转化客户的两个方面罢了。

这两个方面同时作用于整个出售流程过程当中。

详细来说,让出售团队介入到最开始产出潜在客户的环节中,这一点就十分重要。因为他们所具备的专业常识可以让营销增添更多的说服力,从而带来高质量的潜在客户。这样的举措有必要是合力,出售和营销人员一同协作才干完成的。他们要并肩战斗,任何一个团队仰仗本身都是没有用果的。

「撬动出售」(sales Enablement)意味着营销活动是可以使用手边的营销主动化东西来协助出售团队提高业绩的。这个过程当中就糅合了「营销」和「出售」的两高文用。这两只团队需要十分明晰无误的交流,假如太营销人员不知道出售人员的诉求,他们很难设计并执行一个有用的营销平台。

你从哪里开始?当然是从你的方针买家开始!

假如你现已在「邮件营销」领域从事了很长时间的工作,毫无疑问,你应该知道将自己的用户群分组是多么重要的一项工作。他们可以按各品种别进行分组,比如下面的这个规范:

可是你应该将「邮件营销策略」再往前执行一步,你应该把内容发送给前来你网站阅读的访客,以及那些下载了你的白皮书的「伸手党」们。

相同,使用「营销主动化」也可以让这一步变得简略。关于营销主动化可以打开很多篇文章,在这篇文章中,为了更加精粹地说明要点,我们可以看看「电子邮件营销主动化」提高你内部出售团队能力的 11 种途径。如下所示:

1. 在你的「客户管理领域」(CRM),提高你的出售曝光度(Sales Visibility)

假如你没有把潜在的客户添加到联络人档案,或者一张张卡片上(这取决于你使用的是什么客户关系管理软件),「追踪潜在用户」这项工作就同等于没有做。抱负状态下,这往往是「从有意向的咨询者向 MQL 转变」、又或者「从 MQL 向 SQL 转变」的环节进步行的工作。

可是,假如人工地去把这项工作完成,功率低下,时间漫长,有些时分乃至是不可能完成的使命。而营销主动化东西可以协助你办到这一切,它会自行来为你处理这一切。

除了使用「标签」标记、或者「分组」之外,绝大大都这样的软件相同也能够用来「自界说化区分客户」。你可以依照下面的各种思路来将营销(出售)对象划分到不同的领域中:

潜在用户的状态:出售员会得知这个人现在在出售流程中处于哪一个阶段;

潜在用户评分:出售员可以得知这个人的重要性,也就是利润贡献度的巨细评级;

你相同可以依照下面的一些行为来给潜在用户进行区分:

填写了表单的; 发出了邮件的; 邮件打开的; 出售邮件发出的; 在出售邮件中打开链接的; 把邮件发过来的; 被扫除出出出售流程的

虽然上面的各个规范都值得一试,可是我们只在其间选择最重要的,最满足你需要的那几个规范进行潜在客户的划分。

2、永远把资源投放在最有可能购买的客户身上

不要花费了很多的时间和人力之后,对方最终牵强容许购买,又或者是到终究拍拍屁股拂袖而去。关于现在进入你视野的这些潜在客户,你应该时刻追踪和监控他们的行为,通过观察他们都在做着什么事情,你可以抉择里边哪些人会成为最优质的潜在客户对象,所谓最优质也就是以最小的出售本钱就可以完成业绩增加的那一部分客户。

怎么做到这一切?你给你的潜在用户「打分」。

给那些指向「最终购买」的行为动作打上不同的分数,然后你的主动化软件就可以够加以跟踪。别觉得这一切有多难,很多杂乱的运算过程都是在软件内部进行的,它终究完成的方针只有一个:当某个对你的产品或者效劳有购买意向的用户做出某个「特定的行为」的时分,这个软件就会在第一时间提示到你。

3. 加速出售进程

当把营销环节完全完成主动化了之后,你可以很快地去跟踪那些潜在用户的一举一动,这大大缩短了你的出售周期。并且,主动化还能让出售流程变得活络可变,假如你的潜在用户还没有做好购买的准备,你可以将他们添加到某个「待培育」的组里边。业界的专家早年针对此做法进行过研讨,相比于那些不存在「待培育」行为的商家来说,在后续时间对潜在用户有用地进行培育、引导的,业绩会带来 20% 的增幅。

4. 核算 ROI(投资回报率)十分容易

你得去评价一下自己的营销活动究竟进展的怎么啊!不能白白把钱扔到水里不知道终究是什么效果。这个时分你需要一份十分精确、详实的陈述,上面会显示出来你为了取得每一个潜在用户花了多少钱,终究联络到最终达到的交易,为了取得每一个交易用户,最开始的宣传活动经费平摊到每一个人的头上究竟多少钱。

5. 精确的追踪、分析和陈述

为了把正确的邮件发送给正确的潜在用户那里,在出售周期中每个恰当的「转换节点」上去做推进的工作,你需要继续不断地监控跟踪用户的行为。假如这是人工来完成的,这真实太难办到了,很多的时间投入,并且很容易让人筋疲力竭。

6. 让你的出售渠道中充溢着高质量的潜在客户

营销主动化能够让你的出售渠道里边塞满高端潜在用户。适宜的软件可以帮你自界说设计登陆页面,所设计的表格是活络的,可以跟潜在用户发生互动。要做到这一点需要依靠一些测试东西,现在市道有很多选择,可十分容易应用。

另外,营销软件通过形形色色的配置,比如跟 Google Adwords 以及其他的 PPC 平台进行整合,主动化可以实时地带来陈述,让你看到现在的潜在用户获取工作进展的怎么,你可以时不时地去调整一些策略,方法,以达到以最高的功率来使用你的营销预算的意图。

7. 发送个性化及自界说化的电子邮件

主动化东西能够让你针对潜在用户不同分组,自行地设计电子邮件。这些具有不同侧重点的电子邮件是你可以跟市场建立起联络的最有用的方式,并且关于那些现已在你这里购买了产品和效劳的用户来说,他们也很容易发生品牌忠诚度。

软件可以让你提前对邮件发送做好规划,继续不断地跟客户发生联络,无论你的潜在客户身处于出售周期的哪一个阶段,它都能发送与之相对应的邮件。

有了这款主动化的软件,你可以监控,校对,修正内容,并依照提前设计好的顺序以及某些时间点来发送邮件。

8. 从始至终的跟从

主动化营销软件是跬步不离地跟着用户,无论他们在出售周期的哪一个环节都不会逃出它的眼睛。在这个过程当中,你可以获取很多详实的有用的信息,它能有助于你将他们进一步转化成为付费客户。

9. 更好地去开发冷淡的潜在用户

潜在用户(cold lead)也有多是冷淡的,有可能因为他当时一天过的不是很愉快,又或者是当时接收营销信息的机遇其实不是很恰当。营销主动化软件可以很精确地辨认这些用户,然后在后续时间内采纳一系列的对策来开发他们。而出售团队可以把精力放在哪些更容易进一步转化的潜在客户身上。

10.出售代表可以分享电子邮件

这主要有两大优势:

基于你的宣传营销,追踪这些邮件来给你提供更多的数据 每个人都能进入这些邮件,所有团队成员关于工作进度的了解是时刻坚持一致的,同时也知道接下来的工作任何详细还有哪些。 11. 将手机追踪结合起来

营销主动化现在也能够与手机追踪结合起来。现在现已证据证明:手机追踪数据,当与营销主动化所产出的数据整合起来,可以极大的增强内部出售团队的出售能力。Aberdeen 的陈述《2014 年电子营销主动化状态陈述》的文章中显示:行业内最优秀的公司中,百分之七十以上都是让将手机跟营销主动化数据给结合起来。

12. 当然,最重要的是,电子邮件营销主动化可以协助你提高出售团队的成交比例。

很显然,东西就是东西,它其实不能成为救命稻草。电子邮件营销主动化本身其实不能帮你卖的更多,可是它将营销和出售之间的妨碍给打破了,让出售工作的各个环节都变得详尽、详细、可以掌控。

 

原文:

译文创见首发 由 TECH2IPO/创见 花满楼 编译

译文地点:tech2ipo/


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