【深度揭秘】互联网金融产物经营策略分析
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 《引爆用户增加》作者,用户增加第一本书4.1万26429互联网金融主要的产品模式相对来说比较简略,就是卖资产,主要资产类型包括:活期、守时、收据、保险、基金、股权众筹、债款转让等等。在此,本文结合某一家P2P网站的事务形状分析一下他们
订阅专栏撤销订阅 《引爆用户增加》作者,用户增加第一本书

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互联网金融主要的产品模式相对来说比较简略,就是卖资产,主要资产类型包括:活期、守时、收据、保险、基金、股权众筹、债款转让等等。在此,本文结合某一家P2P网站的事务形状分析一下他们的产品策略以及本文作者认为在此基础上还有哪些产品策略,及对应的运营策略是什么。

一、活期类产品:零钱方案

主打的是随存随取,且针对的是资金流动性要求比较高的用户;这类产品是流量型产品,在品类结构里边承当的是用户获取和初次转化的职责,其特性是:投资门槛低、收益比银行活期高,比宝宝类产品高,比守时低;受平台知名度的巨细因素,平台有必要比宝宝类的产品有较大的价格优势,才会刺激在肯定资金安全性和收益性之间更倾向于收益性的用户发生投资的转移。

很多用户在初期更多的都是试探性投资心思,假如上来就让用户投一个守时类的产品,用户转化的门槛会十分高。因此,这个产品的定位面向的更多的是散户和一些试探性投资者,他们的核心诉求保本、试探性投资,对收益率敏感,关于流动性要求高。

这类产品的运营策略:

强化新手特权,刺激用户初次投资;提高特权标收益,不限购买时间,不限购买次数,只限购买特权额度; 坚持在同类型网站间的利率优势,发掘出刺激用户资金转移的敏感系数进行合理的资产定价; 强化网站安全性,强化品牌背书。 二、守时类产品:懒人方案

主要的是固定收益类理产业品,针对的是有一定闲散资金,短时间或中长时间关于资金流动性没有要求,同时又有资金增值诉求的用户。

在讲守时系列产品之前需要先普及一下互联网金融产品背后的定价逻辑。

如上图所示,以上4个要素是互联网金融产品定价的几个根本要素。

收益性、安全性和时间性亲近相关的,用户购买理产业品,本质上是让渡资金在一定时间周期的使用价值,在一定风险定价的基础上换取资金的收益汇报;因此,风险越高,收益率越高;时间周期越长,收益率越高;下面姑息每一个要素分别讲一下:

1、风险性:

(1)平台全体风险性,大约分几类:

一类是大型互联网公司类的金融产品,用户会把他们全体作为一个风险等级的平台去看,包括蚂蚁金服、360你财富、京东、陆金所等。用户会在这几家之间切换,谁家高我就投谁。因为这些公司都有强壮的母体背书,用户相信钱放在这些平台是肯定安全的; 另外一类P2P公司,我统一就放一同对待了。平台的风险等级在用户心思相较于大型互联网公司的产品就大打扣头,他们吸引用户投资的主要动力就是资产收益率,通过收益率杠杆来撬动用户发生资金的转移;因此,我们能看到很多P2P网站主打的都是高收益,平台越小收益率越高,因为没有差异化,品牌又不行,就只能通过利率杠杆去撬动用户。

平台的品牌背书能力越强,关于用户的议价能力越强,获客本钱越低。迷人贷坚持要去纳斯达克上市,就是为了给平台找一个强壮的品牌背书,提高获客能力,下降用户获取本钱。迷人贷上市成功之后我们看到的成果是迷人贷收益率的下降,且发行了资产证券化,下降了资金获取本钱。

定价策略和用户运营策略围绕:自己是什么类型的平台、所处市场和竞争环境怎么、找准同类型平台对标进行资产定价,通过价格杠杆和差异化的效劳让用户和资金发生转移;定价过高是本钱的糟蹋,定价过低用户很难获取用户。

(2)不同资产类型风险性

在同一个平台内部,需要依据不同的资产类型做不同的风险定价。站在资产端的角度,每一笔资产的风险等级都不一样。

大的类型来说,P2P类的和基金类的肯定完全不是一个风险等级,车贷类资产、房地产直接融资类资产、供给链金融、个人消费贷、收据类资产等等,这些产品应该是在平台本身风险定价的基础上再依据资产的风险等级制定一个收益率价格系数,从而生成一个最终的投资的收益率。

2、时间性:

在资产定价方面,在同一风险类型的资产,时间周期越长资产的收益率越高;前面讲到了品类结构,那详细到落地可购买的每笔资产上,以时间周期为单位进行多种产品组合,构成丰厚的资产产品矩阵,从而满足多品种型的用户需求。

把每笔资产当成一个SKU,理论上来说,平台资产品类越全,SKU越丰厚,掩盖的用户需求越广,越容易带来投资转化。

因此,在产品策略上,平台应该设计出以时间周期、收益率、风险等级、资产类型等因素构成的产品组合、规划处一条逐步引导用户由浅入深投资途径的产品矩阵。

3、流动性:

就是我们下面要分析的另外一个产品的策略。

三、债款转让:变现方案

投资守时理产业品,就适当于让渡一定时间周期的资金使用权,资金的流动性就遭到限制。在银行存守时理财,假如着急用钱,需提前支取,这笔钱将被依照活期的利率来核算,十分不划算。互联网金融在这一点做了一个很大的产品立异,开辟了一个二级市场“债款转让”,充沛开释了资金的流动性,且保证了投资的收益性。

1、购买守时理财的用户需求:

(1)用户在投资的时分是无法确定哪天需要使用资金,但谁都有应急的时分,假如着剧变现用户是可以承受一定程度的利息折损,乃至是本金亏本(视着急用钱的状况,也视平台转让的速度和市场利率环境)而快速变现;

(2)优质资产都是稀缺的,其时整个互联网金融市场都处于资产求过于供的环境,且市场利率处于下行的趋势,假如用户提前锁定了一定利率的资产,再以较低的利率转让出去,是存在套利空间的。

因此,债款转让核心解决的是资金流动性的问题,影响资金流动性的核心是转让定价。

转让定价主要遭到以下几个因素的影响:

原始资产的时间周期; 转让火急程度; 变现本钱(平台收费; 其时时间一级市场的利率。

平台产品运营策略应该有用的辅导用户在各种场景下怎么合理的自主转让定价,以完成最低本钱的资金快速变现;依据一级市场的利率辅导二级利率定价。

2、一级市场和二级(转让)市场的关系:

转让充沛开释了资金流动性,又能使转让和受让方各取所需,还能添加平台盈利性收入,且反向促进更多人在一级市场的购买,最终完成的是一个三赢的局势!

一级市场的繁荣和充沛售卖,让市场供给的池子变大,会带动二级市场的活跃;反过来,二级市场的充沛交易又会大大的刺激一级市场的投资活跃度。

因为二级市场,让一级市场的资金的流动性得到了极大的开释。原本很多用户忧虑资金流动性问题不会购买守时固定收益类理财的用户,也会因为随时可以变现而情愿去购买长时间类的理产业品,既能投资更高收益率的产品,又不用忧虑随时需要使用资金而无法变现。乃至在有些状况下用户购买的长时间理产业品,依据其时的市场利率环境,投放到二级市场还可以赚取丰厚的利差。

概括一下债款转让产品的几大特点:让守时变活期,让流动性充沛开释,让利率市场化,让市场交易更活跃。

3、转让给平台、用户和资产端带来的优点:

(1)关于平大驾:

没有债款转让之前,一笔资金在平台只能进行一次双向流动,从投资人到借款人和从借款人还款到投资人;每笔资产的收益是一定的,但转让让这个事情发生了变化。

相同一笔资金可以通过平台进行2次或屡次流通,发生屡次债款人的变化。资金只需流通就会发生本钱,转让带给了平台除了原始资金交易收入以外还有每笔转让的手续费。

(2)关于用户端:

为何用户会选择购买转让标,主要有2个方面的因素:

一级市场求过于供,有资金投不出去,就只好去二级市场寻找适宜的投资标的,说不定碰到着急转让标,可能比资产原始的利率还高; 原本一个1年期8%利率的资产,某用户在购买半年后依照原始收益率8%进行转让,那其他投资者可以半年期享用一年期的资产利率,这个资产收益率是远高于一级市场的。

(3)关于资产端:

关于资产端来说也是功德,不需要顾虑用户端提前支取的事情,二级市场现已满足了这部分用户的需求借款人只需要准时还本付息即可。

运营策略上,通过转让成功排行榜,转让运营数据的披露等方式,十分直观的通知你用户大约什么样的利率是转让成功率更高;不断手法刺激用户发起转让交易,让用户充沛知道到转让产品的价值和洽处,进一步刺激一级市场和二级市场的活跃,从而提高全体交易量。

四、浮动收益类(对赌)产品:斗牛方案

这个产品主要定位是增强用户的参加感,充沛使用社会抢手,通过游戏化的方式来刺激用户投资。

金融本身是严寒的,除了投资收益以外简直用户没有太多的参加感,每天登录网站看一下平台有无跑路,今天赚了多少钱,用户的拜访粘性是很强的,可是不可能每天都参加投资。斗牛方案这个产品让投资理财跟很多抢手相结合,添加了十分多的场景,也添加了投资的趣味性。

对赌类的产品收益是浮动的,赌错了就拿原始最根本的收益,没有任何损失; 赌对了收益可能会比较高。高利率会刺激很多人想去赌一把,这样能把很多非刚性投资用户拉了进来,极大的添加了产品的参加感。

详细我们可以去研讨一下“一元夺宝”类的产品,为何很多用户会在上面花了很多钱,乃至血本无归,都还要在上面玩,产品策略的逻辑类似。

哪里有抢手,哪里就有流量,这个产品可以极大的提高网站紧跟抢手的运营能力,提高网站获客能力,只需呈现抢手,合作一定的资产和奖金就能够快速上线,也极大的提高了运营的功率。要知道抢手运营每家公司都很注重,可是能有一整套机制合作的公司我们第一反响的能想到的除了durex以外,还有谁家?那就是因为没有营销东西的配套支撑,再快的反响能力也需要产品和研发的支撑,注定了快不起来;在很多公司常常一个抢手出来,运营团队就会被搞得人仰马翻。

这个在我的运营思路里边提炼过一点,叫 游戏化拉动用户增加 ,这个在今后的文章里单独为我们说明。

五、享乐方案:

集消费与理财于一体的全新理产业品,我界说的的另外一个有用拉动互联网金融用户增加的词叫“电商化拉动用户增加”。

前面提到金融本身是严寒的,假如只发掘那部分投资收益型用户,获客的手法会比较单一,本钱也会很高,也容易堕入同质化竞争傍边,最终就是打价格战。

京东和蚂蚁金服为何做金融开展如此迅速?就是因为他们是建立在电商的基础上,天然就有十分多的场景,金融本身就是消费链条上的一个环节,金融也是消费的一个延伸。在互联网金融平台用户结构里边,跟电商消费的用户堆叠度是最高的,因此转化电商场景的用户也是通情达理的。

在金融产品投资用户结构里边,除了大额高净值用户寻求的就是投资收益以外,还有很多的中长尾的用户,个人整体投资额不会很高,可是这些用户可以电商场景转化成了一个投资理财的用户,累计起来也是一个很大的用户群体。互联网本身就是一个长尾市场。本来没有投资需求的用户,因为可避免费拿到有引诱力的商品,就会发生投资行为,(实践上是把收益前置给到了用户,关于本来就有点闲钱投资又不可能发生多大的收益,放那也是一种糟蹋的用户来说,心思上会感觉跟白拿一样)并且可以不断培育和转化。

银行在想方法做各式各样的场景(包括分期付款、日子效劳、缴费、积分兑换等)实践上也是为了更好的获客以及添加使用场景,这个逻辑仍然适用于互联网金融平台;

互联网金融用户需求分析

六、群星方案:

群星方案,类似于股权众筹:投资门槛高、收益性高、风险性高。

这个当地就要把品类结构、用户结构结合在一同说了。供给驱动需求,前面讲到了品类结构,讲到了每一品种型的资产都有自己的定位,有契合自己定位的客群,这类资产定位的就是高净值用户群体。

金融不论是传统金融仍是互联网金融都一直无法回避“二八定律 ,20%的高净值的用户贡献80%的投资额,乃至更高。

互联网金融是一个典型的供给驱动型的事务,有什么样的资产就可以吸引什么样的投资人,通过提供不同类型资产做用户的区隔,筛选出高价值用户。

群星方案实践上是在提供了一种高门槛、高客单价、潜在高收益性资产类型,主要方针群体就是高净值用户,吸引的是资金量大,投资回报率高,带有很强的逐利性资金。

很多人做用户运营都存在一个误区,他们认为要做用户分级,就一定需要做积分,做等级,有了这些才干做用户筛选,然后才干让用户去享用不同的权益,这么做没错,可是这会严峻的影响项意图推进速度,因为积分和等级体系是一个比较杂乱的体系,很多公司的开展速度很难等到一个项目上线之后才来做用户运营,这是典型的大公司的做法。

真正有用且快速的做用户区隔和差异化运营最有用的方式就是通过资产的类型和门槛来做区隔。有一个常见且不容易发现的误区是 积分和等级只反映了用户前史的投资能力,用户现在投资了100块钱,不等于用户只有100块钱的投资能力,还有一种多是因为没有契合这个用户的资产类型,当你提供了这样资产类型的时分说不定这个用户的投资能力可能会是10万,100万。

这个是典型的先入为主的观念,不要给用户预设上限,通过供给的验证用户需求,用户可能会迸发出惊人的购买力,肯定超出你的想象!

给我们举一个例子:

2012年,我在操盘 360特供大闸蟹 这个项意图时分就通过一个用户区分的改造带来了交易量巨大的增加。

这个项目初期做了一系列的策划和准备,关于电商的一大堆内容今天先按下不表,依照正常的逻辑我们应该想方法提高活动页面的流量,提高活动页面的转化率,优化活动页面的产品组合,这些我们都做了数据的反馈也还不错。假如只是单纯的看这些现已购买的用户很丑陋出有什么问题。但获取了一些用户反馈,洞察出了一个比较大的需求,而这些需求简直是不会在页面发生购买转化的,这就是企业收购。

企业收购的需求悉数裹挟在全体流量里边流失了,还无法通过数据反馈出来,因为影响他们决策的诸多因素无法通过页面来获取,有必要通过直接交流做转化。比如是否能开发票,多很多给多大的扣头,乃至是上不得台面的回扣。

分析完这个需求之后,我决断的在页面直接加了一个大banner,简略粗犷的写上了集团收购:400XXX,效果马到成功。通过手机的呼入,用人工商洽的方式进行购买转化,极大的提高了页面的流量转化率。每一笔订单的客单价都是普通购买用户几十倍,乃至是几百倍。

这就是典型的给不同类型的用户开辟不同的购打通道,从而让需求得到开释的案例。

因此,我们在做运营的时分千万不要给用户预设上限,尤其是金融行业的用户运营。

用户的投资上限有时分会让你张口结舌,千万不要把自己的投资能力和自己所认知规模的投资能力去预设用户的投资能力,那是会犯严峻的过错的。

 

作者:花大虫,微信:8,大众号:大虫运营心经(ID:huadachong1986)。曾负责百度糯米产品运营、用户运营、并从零搭建城市运营团队;现担任某大型互联网公司金融事务运营总监,负责全体运营工作。

本文由 @花大虫原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载。


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。