十问十答教你怎么做好平台B端经营
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 百度产品运营师 公号:运营方法1.6万9417关于想做B端运营的新人来说,似乎总感觉没有方向不知从何下手,本文作者针对常见问题分别做出了详细解答,协助B端运营新人快速找准工作重心。1. 什么是平台B端运营?怎么去界说?所谓B端运营,就是面
订阅专栏撤销订阅 百度产品运营师 公号:运营方法

1.6万

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关于想做B端运营的新人来说,似乎总感觉没有方向不知从何下手,本文作者针对常见问题分别做出了详细解答,协助B端运营新人快速找准工作重心。

1. 什么是平台B端运营?怎么去界说?

所谓B端运营,就是面向business (商业、企业)进行运营活动的一类人。

详细到事务,诸如美团点评(对应线下商家)、淘宝京东(对应线上淘宝/旗舰店店东)、应用商店(对应企业/应用开发者)、查找(对应网站站长/企业)、自媒体平台(自媒体人/内容创业者)等。

当然还有更多类型,乃至短视频领域,发视频的创作者或者机构也能被泛称为B端用户。

B端与C端用户最大差异是,决策流程冗长,决策者多,镇定、警觉性高,只注重利益与本钱。

我们早年办了一场大会,现场来了数百名名参会者,虽然会议中气氛火爆,但事后调研,超过80%参会者表明“听了很有价值,回去陈述老板”,仅有不到10%人说自己拍版决策,抉择接入,但要回公司详细评论详细执行步骤及时间节点。

最终一个月后,真正主动接入仅有20%左右,剩下的大多靠着BD、运营逐个推进接入。

和C端一个人,至多两三个人,一个家庭做决策的途径相比,有着大相径庭。

2. B端运营事务侧重于什么?个人注重哪些方面?

平台B端用户的运营,事务侧重于以下四点:

(1)拉新促活:

通过多种手法(地推、大会、内容传达、线索获取、合作等)拉动B端用户入驻平台,并积极参加和开展运营活动,这些其实各种文章干货讲的很多了。

(2)通路建设:

在引入资源的过程当中,建立起一条顺畅的,具有通用性的B端引入途径是保障平台快速开展的基础。

比如:怎么吸引B端进入百家号,进入后怎么激励他们发文章。美团商家怎么把菜和说明传上去,并可以自主设置合理的定价及其他功用操作。

(3)规则与审核:

制定B端规则,引导用户遵守规则,并参加制定反做弊策略,带领审核 运营团队当令对B端作出惩罚和交流。

这里重点讲一下合规,关于平台而言,有一群合规的B端用户,可以继续产出高质量的资源,是平台最重要的一件事。

可以持久的影响平台的调性、风格、以及后续的安全和风控,前期做的越扎实,后续的本钱就越低,反之则会埋入一个愈来愈大的隐患,成为平台一颗定时炸弹。

合规需要投入很多的本钱、精力。同时也需要有具有极强职责心和风险意识的人去hold住。

(4)玩法打造:

与B端一同研讨出一套成熟可用的商业增加、变现模式;并推广复用到更多B端上,完成全体大盘增加。

很多平台运营要理解一个道理,B端用户不是你的韭菜,你们两者是彼此依存的关系,你们有相同的衣食爸爸妈妈。

所以你协助B端用户收入完成增加的过程,也是你本身收入增加的过程。淘宝依靠店家的繁荣造就了自己的高增加,苹果依靠开发者的繁荣造就了AppStore。

所以与B端携手,一同探究优质的玩法和盈利模式,是一套明晰可见,共赢的思路。

3. 平台在拓展B端用户时,不同时间与阶段,方式有什么不同么?有什么侧重点么?

仅针对“拓展B端用户”这一个方面而言,是存在很多差异的。

概括的层面,包括冷启动期、加速增加期、匀速增加期。

冷启动期,最缺乏具有足够说服力的案例case和随同案例的足够乐观的前景收益,并且是一个B端和C端,双端冷启动的故事。

C端本次不进行评论。

但对B端用户,通过多种手法给予先行者各种甜头,比如BAT的开发者补助、头条的内容创作者补助,乃至当初美团饿了么滴滴创业时还要假装用户去叫外卖和打车,都是在给B端传递自信心,圈住他们。

为何微信小程序可以快速迸发,因为我们能看到案例和收益,是靠着较低的门槛,丰厚的额想象力构筑的。

加速增加期,此时矛盾不是B端不了解收益,而是很多B端不知道这个平台在哪、不知道怎么成功接入、不知道怎么顺畅的运营……

很多平台产品因为规则、审核流程、不会操作、产品bug等一系列问题,导致大批量的B端用户“乘兴而来,扫兴而归”。不只不能成功开通接入,还糟蹋了自家许多宝贵的资源。

当用户看着一堆平台反馈不知所措时。运营需要及时介入,并通过翔实详尽的效劳和教程来下降用户本钱,提高功率。常见的比如新手引导、翔实的Q A、讲师课程分享等。

匀速增加期,能进入这个时期,代表平台现已开始验证跑通,并在竞争中活下来了。此时,通过现已被证明的利益驱动,大型而嗅觉敏锐,具有实力的B端现已接入了七七八八。

这时候应该注重发掘更多中长尾用户市场,因为他们缺乏对应的实力和资源,大大都case在他们看来是无感知的,或者“爱莫能助”。只有真正“身边人”(跟他们差不多体量的企业)成功案例才会让他们新生警觉和激发动力。

这个阶段主要依靠发掘和包装中长尾case,通过成功案例吸引决策者进行推广。

4. 平台关于B端用户是依据什么条件进行怎样的分类呢?

这个问题很大,不同平台有各自不同的特点,也具备不同的分类方式,乃至会选用多个模型一同去套。

但整体而言,分类是多维度区间组合,而不是单一线段散布。

举个例子,某大型企业,他们的线下出售十分好,出售额全国前几。但出于慎重,他们的网店简直没有运营,数据指标不如许多行业二三线公司。假如单纯的分三六九等,这家公司排第几等?

很显着,假如以三六九等进行分类,那么终究一定会是重复原始的竞争格局,市场仍是那样,不会发生变化,但这其实不利于平台开展的差异化和个性化。

这里我讲一种分类方法,从平台收益和B端收益两个方面进行评价,通过四象限法则,对B端和平台间的关系亲疏做出判断,平台从中选择与自己最匹配,最适宜的B端。

虽然四象限图看着简略,可是要求B端平台运营需要真正深化的去理解本身平台和B端收益的本质,结合收入、本钱、品牌等多个因素进行判断。

虽然理论上平台就该包含万象,但实践上至今并没有任何一个平台做到了这一点,毕竟人力有时穷,互联网的开展也不是一家独大的故事。

B站不买当下热门电视剧,因为平台和B端收益都不大。 知乎不做百度知道类的问答,因为虽然平台收益大,可是B端收益小。 抖音不会给你引荐快手风的视频,因为平台收益小乃至有害,B端收益更小。

我们在touchB端时,优先考虑第一、四象限,其次才是第二象限,假如两者关系划分到了第三象限,根本可以先放一段时间,后续再观察。

跟着时间的流逝,每一个B端的站位都会发生极大的变化,我们也要及时跟进。

5. 关于不同类其他B端用户选用什么不同的运营手法呢?怎么激励他们有更多的产出?B端用户对这些手法中哪一些比较认可?

B端所寻求的是什么?是一切能让他们取得收益的手法和能力。

钱、流量、口碑、知名度、用户……以及一切可以取得这些东西的产品功用,运营能力,技能能力……

期望每一个平台运营在试图去touchB端之前,先盘点清楚,自己究竟能提供什么东西,究竟能提供不同于其他平台的哪些额定收益。

我们常常被问到的是:你和XXX平台比起来哪里好?你和XXX有啥不同?XXX有12345这些收益诶,你们有吗?~这类话。

当我们细心一想,所谓选用不同的运营手法或者激励他们有产出,其实无非是九个字:本钱低,收益好,展望远。

B端小王刚刚创业,他需要更多的曝光和更多的用户,但你不疾不徐的说,我们平台优势是转化留存更好。其时阶段的他们其实不需要这些。 B端小张正在剧烈厮杀的深水区,他需要更高回报和更好转化,提高自己的数据,成果你说我们可以帮你在这个平台积攒一批新用户,小张心想我特么缺你这点用户吗?说不定仍是重复的…… B端老马现已成为业内巨擘,但他们现在战略是从其他平台取得更多用户,从而打造自己的生态闭环。成果你找上门说,我们能完成平台内用户生命周期的闭环,不只下降导流用户去其他平台的流失,在我们平台的转化率更胜一筹哟~老马:半条命交给你们?你是来拆台的吧?

对B端,玩法只是一种载体,想要运营B端,仍是得靠“硬核”利益。当你让他们挣到更多钱,即便你什么运营都不做,B端也会川流不息的加入(早年的淘宝、中期的大众号、现在的抖音)。

6. 平台有给B端用户一个用户生长体系么?为何有/没有?是怎样的体系呢?

其他B端可能没有,但平台的B端一定要有生长体系。

前面也提到,平台需要不断培育和打造契合本身调性的B端,他们作为showcase可以带动更多的B端参加进来,并为平台拉新C端。

用户是上淘宝仍是上淘宝上的店肆?这一点考虑很重要。

我们常常所说的B端用户生长体系,载体往往是一个个平台学院,让用户通过在平台的学习,把握更多的常识和技能,从而提高自己的事务能力,提高本身的各项数据指标,最终反哺平台,促进平台繁荣。

上面是国内做的最好的B端生长体系,淘宝大学。囊括了从新人开店到进阶到更专业的培训,以及从普通B端生长为具有个人品牌的讲师体系,整个思路十分值得学习学习。

与之类似的,还有百度查找学院,百度营销学院,京东商学院,腾讯大学等等,都结合产品开展和用户需求,为B端构筑了一套生长体系。

7. B端用户与平台,会因为何原因相互联络(B端用户联络平台,平台联络B端用户)?联络东西有哪些?qq群?微信群?邮件?这些方式那个比较有用好用?为何?

本文从一开始的宗旨,就是两者因为利益彼此联络。

就像美团发现商家还没入驻平台,就要有一群BD强力推进引导他们加入。而对应的,有的商家发现有利可图,不需要BD上门,他们自己就费尽心机找BD问询加入方法。

当然,除去上面的原因,我们还会因为需要B端参加活动,B端遇到bug需要联络平台等理由而彼此联络。

但在联络东西的使用上,虽然以上各个维系渠道都会使用到,且各自具有一定的特征和优势。

但我仍然建议平台需要建立客服体系,使用正式的客服渠道。

因为在B端反馈问题时,客服渠道有正式性、私密性两大特点。一对一的交流也不容易像在群聊中反馈问题一样,容易导致问题的快速发酵或者被有心人使用形成言论危机。

但在维护用户,运营活动上,依据我个人的经历堆集,最好用的仍是QQ群。

QQ群具有禁言、群文件、群空间、多个群布告叠加、不加老友直接私聊群成员等能力,可以有用的防止和控制群内言辞,并最有用的PUSH活动。

8. 在进行B端用户运营的时分,平台会问B端用户有遇到什么困难吗?比如他不想做了,大致有哪些困难,你们会常常问么?

这个问题我了解实际上是问有无主动做B端效劳和B端用户调研的意识。不过这属于B端运营的一项根本功,是有必要要去了解的,平台最好为此设有专门的交流效劳渠道。

作为平台运营,需要时时刻刻去把控B端的脉络,但问题我建议一般不要问你有什么困难,你有什么麻烦这类,缺乏价值,并且也不是运营的核心。

好的问题通常为:你其时阶段最需要什么协助?你是否需要一定的产品功用和盈利方式的教育培训?你是否需要案例参考和讲师分享?在盈利和变现上是否情愿一同交流提高?

从运营的角度出发,尽量的以提高对方的运营能力为方针,这是运营每天需要花时间和力气去考虑的。

你的最终方针,不是落在一个个手法上,或者一个个产品bug的反馈上,毕竟马老师也说过,要帮人挣钱而不是想着怎么从他身上先把钱挣了。

假如只是问询产品功用是否是有bug,或者哪些当地欠好用需要我们帮你反馈。平台的每天爆满的客服渠道和用户在各个论坛、百度知道、经历、贴吧上留下的各类问题不等着产品去收集,运营去专门问询半天,得到几个case的反馈,真的体现了运营的价值吗?

9. 为了让B端用户有更多更好的产出,平台可以提供给他们什么东西呢?

平台提供的东西一般分为两种:

一种是平台基础,比如CMS东西,开店东西等等,没有这些东西就不能开展事务的东西,当然也是平台的安居乐业之本。 一种是收益产品,可以帮B端节约本钱,提高功率乃至直接提高收入。常见的是开发者辅助套件、高阶数据分析东西、免费AI能力,快速建站模版等等。

给B端的东西,要结合他们真实的需求来看,而不是市道上有什么就给什么。

同时,关于B端而言,一定要保证收益大于本钱,很多平台产品虽然看着很夸姣,但要么缺乏普适性,要么流程异常杂乱,要么收费过高,B端初期可能会觉得眼前一亮,可是多熬几个月,乃至多熬几周,就会抛弃这些产品,用脚投票,让你下不来台。

作为运营,就需要在这个过程当中,不断耦合产品和用户间的需求,辅导用户使用,推进功用改善,安稳用户自信心。可是切记不能粗犷的强制推广或者忽悠B端购买使用。

毕竟B端用户不是平台的韭菜,而是一群,他们挣钱越多,就可以帮你挣更多钱的存在。所以提高他们的能力,努力扫清妨碍,是考验B端平台运营能力的要害。

10. 您觉得,B端用户的运营,有什么需要特别留意的点么?

大约是三点:

(1)永远不要试图认为自己比B端用户更专业。

你运营了个外卖平台,你说老板你平台上评分一般,我有大数据,我们来教你做菜吧,这样你的评分就可以上来了。

老板说我真刀实枪的开了三十年餐馆不倒,缺你这些辅导?

我们老两口底子就不会操作,好多东西都出问题了,我们还得赔礼道歉,要不是当初让我加入的小伙子说的口不择言,你这破平台我才不用呢。

这时候候你傻了眼,作为运营,你要做的是协助B端完美拥抱平台,而不是教他们怎么炒菜更好吃。

(2)无论多么大的B端企业,但和你对接的也是一个“人”。

了解每一个人的喜怒哀乐,了解关于他们而言,个人生长和事务生长的不同和差异,有针对性的去运营和协助提高。

做任何活动前,当你把两者切割开后,B端的活动会更好做一点。比如淘宝比较典型的,究竟是推举明星企业呢仍是推举明星讲师呢?

(3)不要试图对B端徇私或者称兄道弟。

我们是商业同伴,你需要的是公平公正的去完成一系列运营行为,当你不这样做的时分,不只破坏了生态平衡,会对其他B端形成极度恶劣的影响,同时背后一定会有眼睛盯着你。

法规千万条,合规第一条,干事不规范,翻车两行泪。

 

作者:木山,活力型运营/坚决不丧/努力不加班一同来学习运营方法,晋级打怪,现在开始,学习当一个会赚钱的运营。大众号:运营方法(ID:yunyingfangfa)

本文由 @木山 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议


平台运营在冷启动阶段,没有财力资源状况下,怎么吸引B的合作呢?期望可以辅导几个通道,十分感谢。


法规千万条,合规第一条,干事不规范,翻车两行泪。终究这句应该也包括c端,但在利息的唆使下,有多少个老板级领导能遵循原则。


淘宝大学-和点10(1)好像有点不符,仍是有很多中小商家通过官方渠道去了解运营店肆的方法。美团和做菜的例子在此应该不适用,一点主见。


科普一个误区,就是官方的B端运营,并不是是要一定运营过淘宝店肆或者真的要开过餐厅,更多是具有一套平台运营技巧的人,可以很好的与其别人打交道。你可以了解为,运营不出产水,他们只是大天然的搬运工。因为身在平台,我们时时刻刻都能触摸到正向、取巧、灰产、做弊等等各类运营方法,每天光处理这些都足够焦头烂额。所以相同的,我们也因此积攒了一个庞大的素材库、常识库和人脉库,需要时就整合起来或者约请那些真实的专家来写方法,教育别人。所以你看,现在根本各大平台学院,都是专家内容占肯定,官方更多是放上规范文档这些东西。


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。