在线教育留存指南:4大策略打造100%续班率
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 在线教育观察家,大众号:野生运营社区446378本文分析了在线教育的续班策略,给出了一系列可行的留存方案,并包括了四点要害步骤。详细的内容让我们看看正文吧。续班或者复购,关于在线教育的增加来说,是核心般的存在,而续班率或者复购率
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本文分析了在线教育的续班策略,给出了一系列可行的留存方案,并包括了四点要害步骤。详细的内容让我们看看正文吧。

续班或者复购,关于在线教育的增加来说,是核心般的存在,而续班率或者复购率,是查验教育产品是否合格的核心考察指标之一。

一个合格的教育产品,续班率或复购率至少60%以上,优秀的则要达到80%,乃至95%以上。这是因为,续班率越高,越说明用户对产品越认可,对机构越认可,口碑招生的效果就越大。

那么,怎么提高续班?需要重视如下四个方面:

一、课程体系的可续性

教育产品的使用者可以续班,从底子上来讲是因为教育产品本身就有可续性,因为学习是一个接连的过程,用户选择在某一个机构学习,有很大可能性是一直跟从的。

不过高复购率的教育产品,一个最显着的特征是有明晰的体系,用户可以依照这个别系一步步达到学习方针,完成学习效果,而这个别系一定是有梯度和级差的。

以小学数学为例,先学加减,后学乘除,在学混合运算,然后学加括号,终究再学更杂乱的运算,这就是有梯度、有级差,也是为何数学产品的续班率高,以及有全国品牌的原因。

在看语文产品,为何没有全国性的品牌?就是语文产品没有可续性的设计,比如作文,一年级到六年级都可以写“我的梦想”,学生难以看到打破,所以续班就差。

可见,课程体系的可续性设计,是续班的条件。

这一点可以学习某龙头机构,其打造的小学数学完好体系,并依据学习周期设定对应方针,层层晋级,即保证内容的可续性,又保证能力的可续性。

二、优惠及福利设计

续班的优惠设计,是该工作的重点,一般遵循以下原则:

首要,一定是要给予新老用户一定的优惠,一般原则是老用户的优惠要多于新用户,并且老学员的最大优惠窗口期要提前于新用户优惠期。

笔者一个朋友早年对k12的续班优惠做过调研,通常的优惠扣头在9.2~9.5,优惠券发放多设置阶梯和使用门槛,且优惠券面额在20-200元之间。

其次,续班时可以添加拓科优惠,一般有两种形式,不同科不同优惠和多科联报优惠,后者使用的概率和频率较大。

再者,转介绍优惠也是续班优惠设计的一个要点,通过对老学员与新学员设置约请激励,可以同时做到招新与维护老生,一般原则是老学员约请新学员,两边坚持相同的优惠力度,而老学员的优惠额度可叠加,但会对使用进行限制。

另外,优惠的时间点与发放形式也要进行设计。

关于同步班(比如寒春续暑秋)来说,老生有两次优惠截止期,一次是长时间班中段,一次是新长时间班开课前,而新生只有一次;关于假期班(比如暑假续秋季)来说,优惠截止期则与假期班每期的结课时间相近。

至于优惠的形式主要有两种,打折(现已很少用)和发券,其间发券有很多创意能够使用,比如砸金蛋、开宝箱、拆红包等等,添加优惠的趣味性,提高用户的参加率。

以上就是续班时的优惠设计,关于案例,可以看某线下机构的暑秋续班优惠怎么设计:

老生续报优惠期比新生提前四天,且优惠额度高出50%; 新年级科目有四位数优惠额度; 暑期和秋季联报额定添加优惠; 多科联报优惠额度翻倍等等。

当然,除了优惠设计,还可以额定赠送一些课程,比如训练营、微课、名师讲座等,或者附赠周边、教辅、图书等可以体现价值感的什物。

三、老学员分层制定交流策略

一般来说,确定了产品和优惠,就能够告诉老学员续班了,多使用push、短信、微信、手机等形式和渠道,而无论哪一种告诉形式,想最大化提高续班率,就需要对老学员进行分层。

老学员的分层维度,多依据学习数据和交流记载,详细施行时可以选取两个维度,比如出勤率和续班意愿,这样能对老学员区分出四品种型:主动型(高出勤高意愿)、主动型(低出勤高意愿)、被动型(高出勤低意愿)、抛弃型(低出勤低意愿)。

四品种型学员,每一种都设计不同的交流策略:

主动型:直接告诉,适当关怀,体系介绍产品信息、优惠政策、续班节奏等; 主动型:直接告诉,并进行一定程度的交流,了解详细状况,今后要常常重视; 被动型:细心了解学员的状况,尤其是低续班意愿的原因,先给解决方案,再引导续班; 抛弃型:不要直接无视,仍旧正常告诉,然后转入流量池进行运营,实行长时间感化策略。

以上只是老学员分层的演示,并不是仅有的方法,而要依据实践状况活络设计,活络调整,并且除了交流策略,可以设计个性化的效劳策略,比如引荐契合用户类型的活动、福利等等。

四、发布会、讲座、课程、活动等续班节奏的设计

续班是要考究节奏的,不可能我们想让用户什么时分报就什么时分报,一定要给用户考虑的时间,并且也要给与用户交流铺垫的时间,所以,续班的节奏组织,需要契合教学周期规律。

在详细落实上是这样的:

课程效劳中期进行续班的评价,由老师与家长进行开始约谈,并收集第一波续班数据; 正式续班前一个月,对老师进行统一续报培训,对用户发起相关福利活动; 正式续班前一天,召开面向悉数学员的发布会,老师组织班级家长会,介绍课程体系、续班政策、时间组织; 正式续班开始,在各渠道进行宣传,包括官网、push、短信、微信、老师一对一交流、班级群宣传; 不同续班窗口期之间,打开各种运营活动,分阶段总结续班状况,直到全体续班完毕。

以上是续班的全体节奏,其间,不同续班窗口期运营活动的设计,可以与招新、拓科、转介绍进行结合,与续班组组成一个完好的获客战役。

比如打造一个噱头,推出组合活动,里边包括讲座、训练营、资料、答疑等效劳,约束老学员参加并赠送优惠券,提示续班,也能够让新学员参加,但有必要由老学员引荐或拓科而来,通过这一门槛设计促进招新、拓科。

本文分析了在线教育的续班策略,给出了一系列可行的留存方案,期望能对读者有用,终究总结一下本文的核心要点:

(1)保证课程体系的可续性,是高续班率的条件,在设计体系时,一定要保证梯度和级差。

(2)关于优惠福利的设计,重点放在优惠策略和额度,保证老学员优先,注重联报,在玩法上可以用心。

(3)老学员分层是续班工作的重中之重,依据学习数据和续班意愿进行分类,选用不同的引导策略。

(4)续班节奏的设计以优惠节点作为运营坐标,不同窗口期推出针对性的运营活动,制造续班氛围。

以上。

#专栏作家#

野生的独孤菌,个人微信:solitude900;大众号:野生运营社区(id:dugu9bubai),知名K12公司资深运营,人人都是产品主管年度专栏作家。裂变研讨者,运营老司机,在线教育观察家。

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题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。


你好,独孤君,优惠和福利的设置是否有成果论证,我看到你写的是线下教育的案例,细分线上是怎样?关于线上的k12产品,老客户介绍新客户,我感觉一直是痛点,学生以及家长的圈子很小,同班还好一点,跨年级完成起来则更加困难,家长是掏钱的买主,让家长去看优惠规则,拉新不太现实。其次有说用户分析,我比较认可四分法,但实践上短信微信真正触达到的仍是家长,家长是否续费取决于孩子的学业是否有前进,但尽人皆知的痛点是学生对待电子产品很难有一个好的把控,假如家长没有实时监督,学生很难不去玩游戏,看小说等等;当然这是在线教育的痛点。终究你有提到各种活动,酷爱学习的是少数…学生往往都是不肯意开通或者续费的…


实践那些都是辅助策略,底子的仍是看学员在你这里的学习效果,这个确实是基础,我在文中没有强调。
优惠和福利设置我看过很多,只不过线下比较典型所以我列出来,线上k12班课的都有,是能自己找到的,尤其是现在暑期班,假如你报名了就可以显着发现,根本都是我说的策略,并且关于老学员续班,其实很注重优惠的,你可能没带过学生。
转介绍其实不难做,核心肯定是产品效果,但我是说策略,一个是转介绍两边都获益,二是转介绍的噱头要软性和体现效果,详细的你可以细心想一想。


一看就没真正做过教育。也不懂教育的要害点是什么。
1.优惠是重点吗?它只是一个钩子,为买单的人节约费用,可是不解决不想买单的那部分用户的问题;你可知道一二线家长根本上都被手机轰炸了很多轮了,可是会因为看到你的宣传就买单吗?
2.课程的可继续性?这不是废话吗。哪里的学习是只需学一本书就完毕的。真正难以继续的是,继续学习的动力,看的见的生长。
3.发布会/活动/讲座,暂且了解本文说的就是和用户的触点,在触点做好信息传递,这本应该是根本能力,干嘛成为某种激发用户的方法?
4.学员分级。事实上,教育是分级的,用户也是分级的,所谓的头部用户仅仅占很小的一部分,假如哪一个产品可以称之为爆品,一定是成果上有强有力证明的,比方说成果显着改善。而不是用户分级。哪一个家长不想自己的孩子成果变好?就因为我在你这里学习没有成为头部用户,方针就变了吗?是家长有问题仍是你们给不了家长续费的期望?
教育的难点在于优质资源少,怎么最大化使用优质资源。用户的口碑、耐心比这些套路都重要。不要把根本能力当作套路,根本能力是核心竞争力,各家的不同在于谁能真的让学生学习成果外化。谁第一个做到这点,谁就是未来的王者。


在你眼里是废话就不要看了,糟蹋你时间。
有无做过教育,懂不懂教育我比你清楚,少在这里装资深,说那些虚头巴脑的话没有意义,这都是实践出来的,懂的人天然懂,不需要你这种所谓高深人士点拨


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