从辛巴带货看快手直播带货的基层逻辑
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 微信大众号:caasdata6 更多短视频常识分享2.1万3915天猫直播很火,快手直播也不惶多让。而辛巴就是快手直播的标杆,本文通过辛巴的带货直播探寻快手直播的底层逻辑。在不久前落幕的双十一大战中,淘宝主播李佳琦与薇娅的带货比拼成为全民重
订阅专栏撤销订阅 微信大众号:caasdata6 更多短视频常识分享

2.1万

39

15

天猫直播很火,快手直播也不惶多让。而辛巴就是快手直播的标杆,本文通过辛巴的带货直播探寻快手直播的底层逻辑。

在不久前落幕的双十一大战中,淘宝主播李佳琦与薇娅的带货比拼成为全民重视的话题,而在快手电商购物节上,辛巴则成为2019年的标杆。

在快手第一届卖货王争霸赛中,娃娃和小亮、散打哥仍是卖货的焦点。但在2019年,仰仗着双十一4亿的出售额,辛巴成功拿下快手主播出售第一的方位,快手卖货王也正式易主。

快手的辛巴、抖音的牛肉哥、淘宝的李佳琦和薇娅,都是各自平台中直播生态的一个注解。

从以前的千播大战到今天的格局,直播行业现已进入一个新的时代。

依据公开数据显示:2018年加入淘宝直播的主播人数较前一年净增180%,月收入超过百万的主播超过100人。而快手平台将2019年的营收方针定位在300亿元,其间直播和广告是主要的收入来历。

快手的直播带货能力业管家士一向众所周知。双十一往后,卡思数据曾联合淘宝联盟发布了《双11站外达人机构TOP榜》,在淘宝联盟统计的来自多个平台TOP50达人卖货榜中,近4成来自于快手平台,其间辛巴更是拿下了双十一天猫站外人气榜第一。

那么辛巴为什么能成为新一代“卖货王”?

快手直播微弱的带货能力背后折射出了怎样的底层逻辑?

未来,快手直播带货又面对着怎样的开展空间?

本文将聚焦“快手直播”,对这些问题进行一番详细的评论。

一、内容生态、社区氛围、老铁经济奠定带货基础

很多人都发现了这样一个现象:不少快手主播们都是在直播间边说着闲话、喊着麦,边把货成功地卖了出去,追溯这种现象背后的原因,与快手独特的内容生态、社区氛围、老铁经济有着亲近的关系,而这些也正是快手直播带货的基础。

在快手上,我们会看到玉石厂小哥检测玉石质地,工厂老板娘在档口批发衣服,农民在农间种地、养鱼、采蜂蜜……全体来看,快手上的内容真实、生动、包含万象,而真实的原生态内容更容易在粉丝群体中建立信赖。

而除了内容本身以外,相较于抖音短视频创作者更重视内容是否被平台引荐,快手最大的特点就是老铁经济,主播们从上到下默契地实行着“老铁”制,创作者更介意是否能通过各种互着手段与粉丝浑然一体。主播越让粉丝感觉亲切、越没有间隔感,粉丝对主播的黏性、忠诚度也就越高。

老铁经济的一个突出体现就是快手独特的互动秒榜机制,粉丝给主播张狂刷礼物夺得礼物榜单第一名后,主播为了感谢刷榜的粉丝,会呼吁粉丝区重视这个人,刷榜第一的粉丝就能够借助该主播的人气卖货。可以说,快手的互动秒榜机制,让粉丝与主播构成了一种互惠互利的关系,反向推进快手的老铁社区属性。

辛巴刚进入快手时就将秒榜机制使用到了极致。

他一开始就在几大头部主播的直播间内狂刷礼物,收获了“一大波”存在感,创下了三个月涨粉795万的记载。

堆集了海量粉丝之后,辛巴并没有急着卖货,而是通过与粉丝之间紧密的互动,树立起了“农民的儿子”、“淳朴的商人”、“年青人的模范”等形象,将本身打形成“正能量励志”人设。

不同于李佳琦的“买它买它”,辛巴的常规出售话术是“需要你就买,不需要你就不买”。在与粉丝建立了情感纽带的状况下,辛巴其实不避讳通过直播间红包、抽奖等方式涨粉,也早年将自己怼黑粉、痛哭等真实的一面呈现于粉丝面前,乃至因为一瓶酒的价格与品牌商正面开撕……时刻展露着自己真性格的同时,也逐步加强着和粉丝之间的老铁友情。

在此之上,则是快手主播对流量的极致使用。从辛巴的三大带货玩法,我们或许可以感遭到这种“极致”。

辛巴会在平时直播时和他的学徒或签约主播一同卖货,引导粉丝重视学徒的账号。比如,本年辛巴新收女徒早年取得2小时涨粉近80万的战绩。这种大号带小号的玩法在重大电商促销的时间节点也能派上重要用场:众多小号与大号构成相互带货、引流的协同增加效应。 辛巴通过旗下签约主播连轴直播,“卡点”特殊时间段,搭配有选品优势的主播直播间引流、卖货,通过特殊时间段的卡点,做到专人专用,推进了销量的几何式增加。 使用直通车属性,提高单款产品的天然查找排名,获取更多站内流量;通过直播带货吸引很多站外流量进入自己的淘宝店,这是一种典型的站外流量带动站内流量的方式。

除了这些动作外,辛巴还借助明星的影响力出圈。比如,在本年618电商节,郭富城带着自创的洗发水品牌AKFS+进入辛巴的直播间,5秒钟就卖出了165000瓶的出售数量。

总结辛巴的走红,从天价打赏秒榜堆集粉丝、与粉丝紧密互动树立人设,到与明星跨界合作转化流量,到电商节的流量卡点特殊时段以及大号带小号等玩法。

我们可以看出,辛巴的带货模式与李佳琦有着本质的不同,后者在某一领域建立了专业影响力,倾向于带动消费者激动性购物。而辛巴则是通过快手的老铁社区为自己建立了真性格、有血性、友爱型人设以及相应的导购风格,在此之上对平台规则、流量玩法进行极致使用。

二、“改造”供给链,打造极致性价比

在快手上,主播更加主张产品的极致性价比和产品直销。原因很简略,快手主要掩盖的三四线城市的下沉市场用户。与说服一二线的消费群体买单不同,要说服下沉市场用户购买产品,需要实打实通知用户为何他的产品更值得购买,为何他家的产品更具优势。

正如一位业管家士所说:在快手,你不能讲品牌,而要讲性价比和实用性。

那么问题来了,快手是怎么做到极致性价比的?

首要,这可能与快手的主播属性亲近相关。

从整个快手的主播属性上看,快手中有很多工厂、原产地、产业链上的主播,而他们的直播内容也与他们的属性紧紧相连。比如,很多快手主播会直播自家的果园、档口、店面与工厂,强调产品源自“自家工厂”,这种直接展示产品源头、产品产地的卖货方式,能够让用户对产品有直观的了解,从而提高他们对产品的好感度和忠诚度。

而此外,快手也通过布局产业带,协助主播在源头建立直播基地,积极合作着主播源头带货的这种需求。产业带直播电商的核心是围绕品类选择及质量把控、丰厚的产业链资源、第三方效劳等环节来运作,构成了“源头好货”的模式。

所谓源头好货就是让主播省掉了中心环节,直接对接优质工厂与原产地,从流量和金钱两方面提高商户的产业价值与信赖价值。而快手还会以本身的平台诺言作为背书去支撑他们。

比如,快手为珠宝玉石产业带推出了“快手见宝”聚合页,这个页面的商家能取得官方认证和商品打标的平台背书。此外,快手还发布了“靠谱货”方案,引入优质的商家资源、供给链……有了官方背书,商家也就可以够极大地提高转化率与复购率。比如,在上一年的“116卖货王”活动中,依据快手官方公布的数据,快手主播娃娃的粉丝复购率达到75%,十分惊人。

此外,快手还疏通了外部电商渠道。其时拼多多和京东现已呈现在快手小店的购物车,加上此前接入的淘宝、天猫,快手根本与干流电商交易平台完成了全面打通,使用外部电商成熟的品牌、供给链、规范的商家和消费者保障准则。通过主播的直播间,一头对接工厂货源的产品,一头连接老铁粉丝用户,做到选品与用户的高度匹配。

在这种模式的助推之下,愈来愈多的快手主播选择自建品牌、库房,自己贴牌发货,将性价比最高的源头好货直接带到快手老铁用户面前。

“娃娃”商品带货分析图源:卡思商业版

据统计,辛巴曾创下10分钟卖空泰国乳胶厂,6小时总出售额1.8亿的战绩。而辛巴之所以可以带货除了本身原因外,更多的是出于对平台商业模式与规则的完好使用。比如他卖蜂蜜,就亲自前往养蜂场;卖泰国乳胶枕,就亲自奔赴泰国工厂。有时他还会直接将产品的制造过程,乃至将砍价、压价的过程通过直播展示出来,更加获取了粉丝的信赖。

在外部电商渠道上,辛巴在快手有“辛巴818”,在天猫也有店肆“辛有志”,通过直播,将快手和淘宝完全打通。

不丑陋出,快手打造“产业带”意在构成新的电商生态体系。

其一,进一步完善商家的人设,让他们得以依托“产业带”资源在快手电商平台进行直播卖货。同时改变了产业链各种人物及其分工,提高了平台在电商产业链中的话语权与信赖价值。

其二,国内很多有出产能力,但却缺乏品牌认知的出产企业和工厂,恰恰符合了快手这种主播或者厂商自播的带货模式,让他们可以直接把工厂货源以高性价比的方式呈现给用户。

终究,快手打造出的这种模式也为为众多中小电商玩家开辟了新的流量渠道与玩法规则。

三、快手直播卖货的杀手锏:信赖关系与私域流量

在快手上,不只仅只能卖出廉价实惠的性价比产品。它既能卖出几十块的锅碗瓢盆,也能卖出几万乃至十几万的汽车、发掘机等产品,简言之“万物皆可带”。

如账号“三一重工”在快手上的直播首秀,是由工程师在现场说明压路机的强壮功用和促销机制,在线粉丝数量只有几百。但1小时的直播,收到了31台压路机的定金,后期悉数成功转化成交。

为什么快手上会呈现这样的卖货成果?

与抖音等平台的公域流量的分发机制不同,快手是普惠+基尼系数的社区完成去中心化的分发机制。普通个别的特定内容能取得相对应的方针用户流量,视频引荐更涣散,下沉,更容易沉淀私域流量,私域流量的价值在于推进方针粉丝的精准度与信赖度,而信赖关系则能推进高效的转化。

依据秒针体系发布的《快手平台电商营销价值研讨》的数据显示:有32%的快手用户会因为信赖主播的引荐而购买产品。

而在此之上,基于原生态内容的真实性、私域流量的信赖价值衍生出的KOC营销模式则助推着主播的带货效果。

比如,三一重工直播的特点是一线员工参加到内容创作中来。因为缺乏镜头扮演经历,他们的直播反而更真实、更朴素,这实际上是一种KOC的营销模式。

所谓KOC就是深度体验产品的消费者,他们分享的内容多是自己亲自体验,营销过程更注重与粉丝的互动,虽然内容粗糙可是因为足够真实,带来的信赖价值与互动价值很高,可以将平台曝光(公域流量)完成极高的转化(私域流量)。

基于KOC的直播带货,缔造了不少销量案例。

如快手用户“娃娃”直播时每小时均匀成交100万元;内蒙古乌拉盖草原,18万粉丝的账号一年能卖出去4万斤牛肉干;四川仁寿一个10万粉丝的账号一年能卖出去30万斤柑橘。藏族姑娘格绒卓姆曾使用快手一个月协助整个村卖了 30 多万元的虫草,“义乌网红”中,闫博一个月卖了 35 万件批发羊毛衫……

四、快手直播的未来:加强中腰部运营、激发女性用户价值、品质交给俘获一二线用户

整体来看,快手主打以人带内容,“老铁”型的粉丝关系黏性高,继续的私域流量的运营与带货营销链路更为安稳一些。

依据相关数据显示:9月体现优异的快手带货主播中,粉丝量在500-1000万区间的有3位,贡献了榜单全体收入的11.52%;粉丝量在100-500万区间的主播数量最多,一共有9位,贡献了榜单全体收入的30.95%。

相对来看,快手更注重中腰部运营——比如说快手发布“双10方案”,一方面是进一步激励创作者,另外一方面则是强化本乡效劳,通过提供多种功用及商业化东西,协助腰部以及底部变现难的中小商家快速堆集粉丝完成转化和变现。

快手是聪明的。

从生态的角度来看,中腰部主播强大才干让平台更加繁荣。和一个辛巴相比,快手更期望未来在平台上孵化出上千万个“中小”辛巴。

从用户的角度来看,淘宝直播的用户以25至35岁女性为主,依据QuestMobile用户画像数据,抖音App基础用户中女性占比也相对较高,而快手直播中男性用户则是购买主力军,占到53.3%。因此从另外一个意义来看,未来,快手将怎么激发女性的用户价值也值得考虑。

图源:QuestMobile

此外,快手直播虽然在粉丝社交粘性上占尽优势,但直播电商考验的仍是复购率与产品的质量交给。缺乏质量保证的产品一旦呈现问题,则有可能随时引发品牌危机与信赖危机。

快手电商以性价比打全国,成功撬动了下沉市场,但怎么以更进一步的品质交给去俘获一二线用户也是需要考虑与优化的短板。

 

作者:卡思数据,大众号(ID:caasdata6)

本文由 @卡思数据 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。