两个策略,扭转产物更换本钱
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 产品汪,大众号 Kris产品生长之路649111我们可以通过下降切换到你的产品的替换本钱,从而使你的价值主张更强;或者通过添加抛弃你的产品的本钱,从而使竞争对手的价值主张更弱。在文章中我们评论了替换本钱的三个核心类别:财务替换本钱,程
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我们可以通过下降切换到你的产品的替换本钱,从而使你的价值主张更强;或者通过添加抛弃你的产品的本钱,从而使竞争对手的价值主张更弱。

在文章中我们评论了替换本钱的三个核心类别:财务替换本钱,程序替换本钱和关系替换本钱。

在本文中我们将介绍,怎么使用替换本钱从我们的产品中取得更多价值?

简而言之,你有两种可用的核心策略:

下降客户切换到产品所有必要支付的费用; 添加客户替换为竞争对手所有必要支付的本钱。

毕竟,假如你下降了替换本钱,那么你将提供更多的价值。当你下降本钱时,即便不添加所提供的收益,也能够添加价值。

并且,假如你添加了竞争对手的替换本钱,那么你在稀释竞争对手的价值。因为价值是收益与本钱的比率,因此当你添加对手替换本钱时,就会下降其价值主张的可行性。

下面我们将进行详细的评论:

一、下降切换到你的产品的本钱

假如消除了切换到产品所需的阻力和本钱,则可认为潜在客户提供更具吸引力的价值主张;也就是说,下降产品的替换本钱本质上是一种出售策略。这个方向的策略,明确地针对还没有开始使用您产品的用户。

我们能够使用我们的三个核心类别,并结合示例说明怎么下降每一个类别中的替换本钱。

1. 下降财务替换本钱

为了减少财务替换本钱,可以考虑为你的产品使用免费增值模式。

例如,印象笔记为了完成了让用户加入其付费方案的工作。印象笔记免费账户为用户提供60MB的上传流量和同步两台设备的功用,用户能够使用这些免费提供的基础功用进行尝试,而不会发生任何负面的财务影响。一旦用户确信印象笔记的价值,他便可以支付更高的费用,晋级到规范账户或者高级账户乃至专业账户,并将公司或组织的其别人带入印象笔记。

相同,你能够使用产品的试用期来下降替换本钱。虽然免费试用其实不能下降客户有必要支付的最终替换本钱,但至少能够使他们在需要全额支付费用之前先领略一下你的产品。

下降财务替换本钱的另外一种方法是使你的产品具有令人难以相信的时间功率。

例如,大大都电子邮件客户端(Google,Outlook)都有一个.CSV导入程序,使你可以导入所有联络人。你无需花费很多时间输入每一个联络人,只需拖放文件即可将你的联络人添加到新体系中。

需要说明的是,我们的替换本钱分类不是彼此架空的,数据导入功用还可以下降其他相关本钱。这就是微信和微博都具有通讯簿导入功用的原因,因此你可以快速在他们的体系中建立关系。数据导入虽然不是特别杂乱或者高级的功用,但它们具有不可估计的价值。

2. 下降程序替换本钱

为了下降程序本钱,请仔细运用你的产品手册和引导程序。

你的初次用户体验是什么?你怎么快速定位用户,使他们知道下一步该怎么做?

例如,抖音的入门辅导就会教会用户怎么通过产品本身使用产品。通过轻松学习怎么使用你的产品,你能够使用户无需脱离或抛弃就能够切换到你。

下降程序本钱的其间一种方法,是提供产品外的协助。可是,许多产品主管疏忽了通过非产品手法下降程序替换本钱的重要性。

用户手册、论坛和电子邮件以及相关提示和指南,都是提供产品外协助的好方法。

假如你有培训团队,则可以减少维护产品过程当中的本钱,这种策略在B2B领域特别有用。例如,我们使用的专业软件都有一个“入门”指南,能够使新用户迅速了解怎么使用它。

你还可以通过效劳和支撑来提供产品外协助,大疆无人机使用户可以通过其自己的产品轻松拜访维修及疑问问题支撑人员,从而减轻了使用新产品时的苦楚和困惑。

下降程序切换本钱的另外一种方法,是在产品中使用熟悉的UX模式。例如,“下一个”按钮应指向右侧,而“后退”按钮应指向左边。假如同时切换这两种方式,则会向用户引入不熟悉的模式,这会导致它们堕入窘境。

现在许多电子商务网站都使用购物车的图标来使用户跳到他们的“购物车”,这是一个存放所买物品区域,可跟踪他们要购买但还没有付款的商品。

假如可以使用现有的UX模式,不要愿望并提出新颖的UX模式。你只会让用户感到苦楚,并减少他们切换到你的产品的可能性。

3. 下降关系替换本钱

至于下降关系替换本钱,现在还没有下降身份变更本钱的好方法。

每当用户替换品牌时,他们都会支付一些心思或者身体上的价值。在此要记住的仅有原则是,无论你抉择建立哪一个品牌,都要确保你的品牌与想要吸引的用户坚持一致。例如,Snapseed将永远无法获取幼儿用户,因为Snapseed品牌底子不会引起他们的一致。

除此之外,我们可以在添加替换到竞争对手的本钱的布景下解决关系替换本钱。

二、转向竞争对手的替换本钱添加

从产品上添加转移本钱本质上是一种保留策略,你的方针是其时客户群,而不是潜在客户。

无须置疑,我们应该不断为用户和客户提供愈来愈多的利益。但我们也应该考虑采纳防御性策略,以防止竞争对手抢占客户,这意味着给竞争对手添加获取用户的本钱。

毕竟,假如切换到竞争对手的本钱太高,那么竞争对手的价值主张就比产品低,因为价值是收益与本钱之比。

通过提高本钱,你可以下降竞争对手的价值。因此,让我们再次使用替换本钱的三个核心类别,并依据示例讲述怎么添加每一个类其他替换本钱。

1. 财务替换本钱添加

要引入昂扬的财务替换本钱,请考虑在你的产品中实行奖励体系。

假如您有很多星巴克积分,则不太可能改用瑞幸咖啡,因为这使你可以取得免费的星巴克咖啡。

相同的逻辑适用于你的产品,假如你以优惠券和扣头之类的经济奖励方式奖励普通用户,则他们不太可能脱离你。

游戏化是考虑“奖励”的另外一种方式,即便这些奖励不是财务上的。例如,健康应用程序使用成就、徽章和排行榜等方式将自己的产品游戏化。人们使用的Keep健身软件,因为其成就体系,使用户回绝改用其他健身软件。

2. 程序替换本钱添加

为了使程序切换本钱最大化,使用户在操作上难以切换。

例如,你无法轻松地从微信导出联络人并将其放置到另外一个社交媒体网络中。微信具有吸引和保留用户的能力,它有一个通讯导入功用,但没有导出功用。因此,用户的关系被永久锁定在微信中而没有其他用户。

你也无法在PC上装置Mac专用程序,或在Mac上装置PC程序,这使得在两个体系之间切换变得困难。相同的现象也适用于Android智能手机与iPhone,以及Xbox与Playstation平台的视频游戏。

引入昂扬程序替换本钱的另外一种方法,是将多个功用彼此集成以创建生态体系。

创建生态体系意味着,假如你的用户抛弃了其间一项功用,那么他将失掉整个生态体系的协同效应。例如,苹果超卓地完成了添加替换本钱的工作——他们的IPhone、IPad、Mac完美地结合使用户的体验最大化。假如你不再使用IPad或者Mac,那么你将失掉他的AirDrop功用。

这就是为何许多公司找到核心产品然后围绕它进行构建的原因,以提供更直接的价值并添加替换本钱。

3. 关系替换本钱添加

引入昂扬的关系本钱,建立强壮的品牌。人类具有内涵的情感,他们将使用的产品与自己的身份联络在一同。

因此,请确保你知道现有客户群是谁,以便以与他们发生一致的方式建立品牌。例如,耐克(Nike)的客户群中处处都是运动员,因此耐克(Nike)的“ Just Do It”的宣传语与他们发生了显着一致。

此外,你可以通过证书和徽章来增强个人的身份信息。

引入高额替换本钱的另外一种方法是创建社区。

例如,人人都是产品主管的作者群、致敬年度读者方案,人人都是产品主管为最活跃的用户提供专栏作家的称谓并添加曝光量。此外,跟着每位作者在相关平台影响力的添加,作者很难再替换到其他平台。

创建社区的其他方法是在产品中引入相关的社交元素。例如,抖音使用户可以在QQ、微博和微信上同享他们的视频,这意味着用户开始对自己在抖音上的身份进行很多投资和精力的投入。

要具有一个成功的产品,你需要建立一个有目共睹的价值主张。大大都产品主管都知道怎么为他们的用户群添加收益,可是却忘了紧记本钱。

我们可以通过下降切换到你的产品的替换本钱,从而使你的价值主张更强;或者通过添加抛弃你的产品的本钱,从而使竞争对手的价值主张更弱。

 

作者:Kris,大众号:Kris产品生长之路

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题图来自Unsplash,基于CC0协议


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。

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