传统行业怎么从 0 做社群经营与裂变策动?
本文摘要:疫情之下传统行业寻求打破,不能不转型注重线上营销,但运营本钱有限、可置换资源有限、推广费用为0、低频消费粉丝信赖度和黏性均偏低。在这种状况下, 笔者选择了社群这条途径以期解决困扰,并在本文中捋顺了整个运营策划的考虑历程和最终输出方式,对应执行

疫情之下传统行业寻求打破,不能不转型注重线上营销,但运营本钱有限、可置换资源有限、推广费用为0、低频消费粉丝信赖度和黏性均偏低。在这种状况下, 笔者选择了社群这条途径以期解决困扰,并在本文中捋顺了整个运营策划的考虑历程和最终输出方式,对应执行后的成果及反思。(内附使用东西介绍、方案参考模板)

写这篇文章的起点是想记载一下部分线上运营的思路主见,觉得整个社群运营的方案框架用后即抛太过惋惜,随即总结出了每一次的线上活动通用点,输出一套全体的思路,便利日后触类旁通,不做重复策划动作。因

为探索过程比较艰苦,还好现已走过最困难无助的迷茫期,所以期望这篇能协助跟我当初一样,面对0粉丝、0推广费用、精准客户面对优惠营销现已显露疲态的传统行业互联网运营从业者。

布景:家具软装行业

商业模式:拎包入住,即入驻开发商样板间,为业主提供整屋解决方案的软装平台。

隔行隔山,行业介绍不多赘述,为我们划下重点:传统行业创业型小公司,主要出售场景是线下楼盘样板间(即面销),拿手线下的碰头会、展会、工厂直销活动等,做过社群运营,但以平台入驻的商家分享和组织为主,疫情之下寻求打破,不能不转型注重线上营销,但运营本钱有限、可置换资源有限、推广费用为0、低频消费粉丝信赖度和黏性均偏低。

本篇要点:捋顺整个运营策划的考虑历程和最终输出方式,对应执行后的成果及反思:

一、构思整个线上社群运营的框架、确认方针、确认方向 二、人员分工组织 三、活动的详细方案(类型、周期、内容、形式) 四、活动物料及案牍 五、项目执行推进与复盘 六、一些考虑和总结

(本文数据皆为虚拟)

一、万事最初难,从哪里着手,怎么开始? 构思整个线上社群运营的框架、确认方针、确认方向

先想清楚为何做线上,想要通过线上的社群运营和活动获取到什么样的成果,为此可以接受多少的预算,花费时间、本钱和精力后怎样可以达到方针。

确定方针,全员all in;

e·g:入群总人数方针XXX人,互动听比例:XX%,付定转化比:X%

举个栗子 : 我们此次活动针对的方针客群是十分精准的,就是某某社区、某某楼盘的业主,总人数约有5000人——事务工作人员每人每天上限120个手机/微信撩客,加上线上小程序引流等,5个人预计十个工作日邀约完毕——依照1:10的成功率则方针拉一个500人的大群——运营后线上付定一般0-6%比率(指意向金,通常100-200可退,精准聚流作用),取中上值4%(这个数据是与产品客单价成反比的,每一个行业都不一样,可以参考一些其他的社群运营数据制定)也就是方针20人转化

二、人员分工组织

确定方针后,就是让我们劲儿往一处使的时分了。

无论是线上仍是线下的活动,人员组织的提前分工布置都是必要的,现在的社群氛围现已大不如前,活动参加感和日常活跃度都很难调动,很容易变成群主自嗨,若意图性强调不行或者没有控好局势又容易变成广告群、闲谈群,逐渐偏离主题,导致正主内容无人重视。

所以除非是层层过滤后十分精准的客户群体、粉丝群体,不然很难一个人应对一个别量较大的社群,这时候候就需要不同人物的工作人员协助运营、掌握节奏。这里放一个比较典型的社群活动分工表单供参考:

人物设定思路:

正常活动的节奏把控者(总PM)。 产品主讲人——介绍产品,选择比较专业的、对产品十分熟悉了解的人,是向客户营销的重点人员。 行业分享师——通常为比较权威的人,类似“达人”“老师”“专家”,可以快速取得客户的信赖,也是吸引粉丝的人物之一。 托儿——氛围烘托、冷场救星、带消费节奏、捧场王。 参谋——出售+客服,负责售前详细咨询小窗,以及售后效劳跟进。 三、活动组织(类型、周期、内容、形式)

活动类型一般分为两种,一个是围绕产品营销的产品优惠活动,另外一种是线上社群活动独有的、调节整个互动氛围的“炒群活动”。

1. 产品优惠类活动

短平快的活动群制定一种活动即可,如若长时间运营则需要准备多种活动继续坚持用户粘性。

2. 炒群活动(预热、引流、裂变)

炒群活动是继续的,要依据群内互动状况活络的进行。

常规活动:红包雨(活动开始、结束、中心互动少时小红包互动,频率不宜太高,不光是吸引留意,还有个作用是查看在线重视的人数,好调整后边的活动节奏)、抽奖(可以微信微博同步进行)。

裂变:转发朋友圈海报送礼(很多教育性资源应用这个方法的比较多,比如转发附带群二维码的海报到朋友圈并截图到群里则可以收取礼品一份)时间比较紧的状况下不建议尝试新的玩儿法,一是教育本钱高,二是前人栽树后人纳凉,互联网现已玩儿成功的在传统行业再玩儿一玩也无妨。

尝试下来,礼品中最受欢迎的是北欧风的花瓶,我们筛选了二十几种小礼品,3-50元都有,大部分是曾经活动剩下的,礼品不代表越贵越吸引人(我们也没有那么多预算和库存),相对立于有软装需求的受众群体更喜欢一些比较有设计感、特其他小礼物。

四、活动物料及案牍 1. 先梳理好整个活动的进程流程

2. 过程性话术及案牍

为了防止多群同步活动时现场组织言语糟蹋时间,影响交流功率,活动掌管的相关话术和配图最好都提前修改好,也便利其他协同人员统一话术,在引导下单的环节复制信息引爆氛围。(包括顺序,发布时间,配图,预告、布告仍是常规介绍标注好)

主要分为:

1)预告话术,例如:

①xxxx,一家互联网软装平台

诚邀您参加【xxxxxxxxxx主题活动】

免费预定,免费试用,现场体验品质

更有:百款套餐,千款单品,出口品质,出厂价格,任你选择

②本群福利(一):

从业xxx年资深xx参谋将详细说明参展厂家千套产品中的3款人气xx套系,给群内的同伴们参考,让您在选择xx产品时少走弯路!

2)互动性话术,例如:

进群欢迎话术:

@新人 @新人 @新人 拍手欢迎新来的小同伴。

XXXX,一家XXXXX平台

诚邀您参加【XXX活动】

免费预定,免费试用,现场体验品质

本群福利(一):

从业xxx年资深xx参谋将详细说明参展厂家千套产品中的3款人气xx套系,给群内的同伴们参考,让您在选择xx产品时少走弯路!

本群福利(二):

将下图海报分享到您的朋友圈。截图发至群中即可收取XXXXXX一个。私信群主(@XXXX)收取哦~(本活动长时间有用)

炒群活动互动话术:

a.您把朋友圈截图微信小窗发给我,微信留言附上您的姓名地点手机,这个朋友圈保留到第二天,我们就给您把小礼物寄出。

b.@参加者 祝贺以上小同伴,拿到今天的第一波小礼品,人人都能参加,本活动截止展会之日前长时间有用。

c.我们拼手速抢红包,手气最佳小同伴,取得这款XXXX,就是这么简略,就是这么固执!有无人想要,扣个1,1越多,礼品之上,红包加码!

3)常见问题答疑性话术:

a.?假如有人问怎么参加活动?

答:很简略,把下面这张海报分享到您的朋友圈。截图回复发给我,就行啦。

单线提示:您把朋友圈截图微信小窗发给我,微信留言附上您的姓名地点手机,这个朋友圈保留到明天,我们就给您把小礼物寄出哦。

b.?是否可以选款?

答:样式随机发放呦,每一款XXX礼品都很美观呢~

4)产品说明包装(下面第3点详细说明)

3. 围绕产品包装准备相关资料

a.卖点提炼:用于介绍活动核心产品话术的编写及制造支撑展示的图片(案牍介绍+图片+商品小程序链接)

包装建议方向:(这个当时在准备的时分有学习本平台上的一位大咖的思路做了一些修正,找不到原作者了,假如有指路可以留言给我哦)

b.出产过程展示:厂家出产图片(可网络图片代替)表达品质有保证、出产有保障即可。

c.商品类目属性展示:根本规格等属性信息

d.附产品小程序二维码的营销海报(围绕低价、设计、一站式效劳)

4. 善用各类东西

尽人皆知,运营上天入地无所事事,假如没有好用的东西,纵使都有三头六臂也无法完成那琐碎而又繁杂的工作 这里引荐几款好用的运营东西,划重点:免费。

文件同享:石墨、腾讯文档(使用场景:分工合作利器,布置好活动听员使命后统一方案输出,实时同享信息及进度)

社群运营:wetool(使用场景:社群管理机器人,主动问好、加人、踢人,定时发送布告)

海报制造:Canva、创客贴(canva大部分免费(有试用期哦),创客贴部分付费,小技巧,能够使用模板然后清空内部付费素材替换自己的即可)

大众号运营东西:细微宝大众号版(跟wetool一家的,微信运营66的)

表单东西:麦客表单(挂号、预定、调研乃至是零售,功用强壮,同享便利,¥免费¥)

小结:所有可以考虑到的会触及到的素材、资料都提前准备好,并且有不安稳因素的内容要做好备案,当活动推进的时分会最大程度保证进程的安稳。

五、项目执行推进与复盘 1. 项目开始——聚流

常规操作:call 客(手机出售)、合作方资源置换信息、平台发布活动信息引流(大众号、小程序)、朋友圈海报、线下样板间传单、聚流。

我们的客户群体一直是比较精准的,资源置换而得,一部分由置业参谋拉进群,一部分手机邀约;还有一部分是小程序发布了一个活动页面引流(小程序相对APP可以更快的获取到客户信息,但流量需要漏斗筛选,初期我们的线上产品流量也才不堪入意图两位数,何况低频消费线上直接转化相对困难,所以这部割裂变过来的转化相对低,这里就不做标板介绍,日后再详细分享。)

详细:线下所有出售在活动前一个月触摸的客户悉数都微信贮藏

以设计方案、装修干货为切入点做banner和朋友圈海报引流,附带搭配表单取得更详细的用户需求,所有事务人员对接客户的出口物料要一致(指的是发的获取需求的链接要一致不能口头挂号,哪怕代填防止跳单,海报内容一致这样传达的理念不会有误差)。

2. 项目推进——把控

项目推进表格,全员同享,明确其时方针进度,由总控人员把关、协助人员填充(展示下相关的部分表格)。

包括不限于:

1)表格的全体说明

2)全体的运营方案(每部分流程、详细、阶段、负责人)

3)推进明细(项目甘特图:时间、工作、明细、负责人、周期进度)

4)脑图(各个活动的流程、思路等等)

5)物料准备状况和清单

6)累积问题诊断(每阶段复盘后问题整理)

7)人员职能分工

8)数据统计(参加人、成交量、GMV、本钱、利润率等等)

9)其他

下方是上一年某月的一个推进明细表供参考:

3. 项目复盘——反思与纠正

总结复盘:每完成一阶段都做一个复盘,及时收集反馈定见快速反响作出改善。

1)社群晚8-10点参加人数较多,活动当天发布3条以上预告起到提示作用,提前1小时开始互动活跃

2)全员all in是有必要的,虽然道理都懂,但很多传统公司仍旧是不会注重线上运营的,事务人员不喜欢受太多运营方式的限制,从拉新到获取意向又是一个漫长的准备和转化过程与短平快的出售场景相违背,导致很多事务出售冷眼旁观,事不关己,这样的成果就是辛苦引来的流量获取需求后承接做欠好,效劳跟不上,流量二次流失。

3)我们比较成功的一场入群人数达标,根本是每100多人建一个群,建了6个群,活动同步进行,活动当天及后期跟进的最终付费转化达到了6%(核心点:引流活动是刚需产品,例如灯具和封阳台、价格和品质到位,全体氛围炒的比较成功)

4)前期为粉丝建立品牌认知很重要,合作官方的大众号、网页发布信息,一点一点堆集原始粉丝,引导老客户转化。

六、一些考虑和总结 准备充沛、痛点发掘精确、活动推进要有力,凝聚团队方针很重要,让我们为推进统逐个个方针的达到而兴奋起来 人少钱少的时刻充沛学习使用好各种东西 执行把控到位、及时复盘 做好用户分析,再策划接下来的活动、互动、话术

【一些额定思路】:

软装社群(包括其他传统行业)可以不局限于对客户,可以从多个角度着手建立一个交流平台,起点有两方面,一方是需要长时间运营的交流群,不会马上见到效果,但一旦培育出爱情都会有很高质的转化;一方是短平快的活动群。

发掘客户痛点组建群:很多公司建群的初期理由是从公司宣发角度,title就是某某公司严选、某某拼团,营销指向性很强,可以多用一些趣味性话题。

e·g:纯行业常识分享,帮你避坑的加群;装修有烦心事儿的加群;需要帮忙看现场、关窗户的邻里合作加群。

刺激购物愿望建群营销:可以分客户群体宣传,低中高三个档位,不一定全低价吸引。

e·g:低价特价群、高品质原资料保质群。

借助喜好组建群:给设计师、生意人建群,资源互利。

e·g:定制设计师学习交流群、软装设计师学习交流群,每一个个别都是一个流量集中点,充沛使用好职业本身的资源优势一朝一夕也能够彼此取得价值。

 

本文由 @Stunner.S? 原创发布于人人都是产品主管,未经作者答应,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。